Customer Development Manifesto 2/2:
Messen, schnell sein, lernen

Tempo, kundesnahes Entwickeln und flexible Planung sind einige der Eckpfeiler einer zeitgemässen Startup-Entwicklung. Wir stellen sieben weitere Thesen zum Customer Development vor.

Customer Development {Hibr;http://www.flickr.com/photos/hibr/6334558234/;http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.0/}Vor ein paar Tagen haben wir Steve Blanks Customer Development Manifesto zusammengefasst und die ersten sieben von vierzehn Punkten vorgestellt. Hier ist der zweite Teil mit den übrigen sieben Regeln:
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8. Messen im Startup funktioniert anders

Es gibt Millionen von Controlling-Kennzahlen für etablierte Unternehmen – die vielleicht bei deinem Unternehmen auch einmal zu Einsatz kommen werden. Bis dahin besteht dein Controlling darin, deinen Fortschritt dabei zu überwachen, wie du die riskanten Annahmen in deinem Geschäftsmodell validierst. Es geht insbesondere um die Beantwortung der folgenden Fragen:

  • Sind die Bestandteile deines Konzepts zu Kunde/Problem/Lösung und das Interesse deiner Kunden an deinen Produkt-Features validiert?
  • Erzeugt dein MVP (minimum viable product) Resonanz bei den Kunden?
  • Hast du analysiert, wer deine Kunden sind und wie sie dein Wert-Versprechen verstehen, idealerweise in persönlichen Gesprächen?
  • Weitere Punkte, die zu validieren sind: Wert eines Kunden über die Lebenszeit, Durchschnittszeit bis zur 1. Bestellung, Umsatz per Vertriebler, durchschnittlicher Bestellumfang, etc.

9. Schnell entscheiden, durchlaufen mit hohem Tempo

Geschwindigkeit ist wichtig, wenn dein Bankkonto jeden Tag leerer wird. Ausserdem ist Geschwindigkeit eine der wichtigsten Stärken von Startups. Es geht darum, schnell zu lernen. Dabei gibt es keine sicheren Antworten, also probiere aus und lerne aus Fehlern. Wenn du dich festlegen musst, treffe korrigierbare Entscheidungen. Gehen die in die Hose, kannst du später Anpassungen vornehmen.

10. Es geht um Leidenschaft

Wenn du oder deine Mitarbeiter keine Begeisterung für euer Projekt spüren, lasst es sein. Du musst dich auf Chaos, Unsicherheit und stellenweise extrem stressige Zeiten einlassen können. Das geht nur mit Leidenschaft.

11. Es gibt nur eine einzige Jobbeschreibung

In etablierten Unternehmen beschreiben die Positions-Titel die Struktur der Organisation. Startups haben noch nicht skaliert und sind deswegen anders strukturiert. Zudem ist ihre Organisation noch im Fluss. Startups verlangen darum eine andere Einstellung:

  • offen für Lernen und Entdeckung: neugierig, nachfragend, kreativ
  • stetiges Mitgestalten und Umdenkben beim Geschäftsmodell
  • flexibel genug, um auf tägliche Änderungen zu reagieren und ohne Ablaufplan klarzukommen
  • immer in der Lage, mehrere Rollen und Positionen zu bekleiden
  • unverkrampft im Umgang mit eigenen Fehlern

Deswegen sollte es keine Positionstitel geben, sondern nur einen einzigen Titel für alle: Customer Development Team.

12. Hebe dein Geld auf, bis es brauchst

Es geht nicht darum, kein Geld auszugeben. Du willst lernen und deine Kunden finden. Dafür gibst du genau dann Geld aus, sobald das nötig und sinnvoll ist.

Erst wenn du die Kombination Kunde/Problem/Lösung und den Rest deines Geschäftsmodells validiert hast und mit deinem Produkt den Produkt/Markt-Fit erreicht hast, ist es Zeit, Geld einzusetzen für Marketing und Wachstum. Deine Produktverkäufe müssen zu diesem Zeitpunkt wiederholbar und skalierbar sein.

13. Kommuniziere und teile deine Lern-Erkenntnisse

Es ist wichtig, dass du alle deine Erkenntnisse im Team, mit deinen Ko-Gründern und sogar mit deinen Investoren teilst. Wenn du willst, kannst du das alles sogar mit uns und unseren Lesern teilen. Priorität hat natürlich deine teaminterne Kommunikation: hier musst du deine Erkenntnisse auf jeden Fall schnell und transparent teilen.

14. Dein Erfolg mit Customer Development beginnt damit, dass du daran glaubst

Der Ansatz von Customer Development, beschrieben nach Steve Blanks Startup Owners Manual (Affiliate-Link) kann in seiner Konsquenz anfangs etwas unangenehm sein. Die Überzeugung deines Teams, ebenso wie möglicher Investoren, ist aber ein wichtiger Erfolgsfaktor. Folgende Aussagen sind Warnzeichen, dass noch nicht alle im #CustDev-Boot sitzen:

  • Das Produkt ist doch spezifiziert. Die Features können wir nicht mehr ändern, wir entwickeln ja bereits.
  • Wir bauen jetzt erstmal das Vertriebsteam auf. Das brauchen wir sowieso.
  • Im Businessplan steht das doch ganz anders, halten wir uns lieber strikt daran.
 

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