“Don’t worry, be crappy”:
Overengineering vermeiden
und auf Kunden konzentrieren
Damit Geschäftsideen nicht an der Realität scheitern, gibt es nur eines: Kundenfokus. Einige Links zum Thema.
Die meisten Startups definieren sich über zwei Dinge: das Team und das Produkt. Das ist auch gut so. Wichtig ist aber, dass dabei eine dritte Kategorie genug bedacht wird ohne die auch das beste Team mit dem grossartigsten Produkt zum Scheitern verurteilt ist: Der Markt, beziehungsweise die Kunden.
Viele Jungunternehmer kommen aus der Wissenschaft und haben zuerst die Idee für ein Produkt, welches es – irgendwann – an den Mann zu bringen und zu versilbern gilt. Oft werden dabei Produkte „overengineered“ und das Tüfteln nimmt überhand. Da kann es helfen, einmal mehr ein Zitat von Guy Kawasaki zu bemühen: Don’t worry, be crappy. Das Produkt muss nicht perfekt sein oder mit vielen zusätzlichen Features aufwarten, man kann auch mit einem nicht perfekten Produkt in den Markt eintreten. Und sollte es auch so machen, so das Konzept des Minimum Viable Product. So lange für den Käufer ein Zusatznutzen generiert wird und ein Markt besteht, wird man auch verkaufen können.
Der Markt lacht zuletzt
Natürlich heisst das nicht, dass das Produkt oder das Team unwichtig sind. Aber wie es Marc Andreessen, Mitgründer von Netscape in einem Blogpost formuliert hat:
„The market always wins“
Und die Kunden sind der Markt. Entsprechend muss jeder Gründer erstens wissen, wer seine Kunden sind und diese zweitens richtig bearbeiten.
Der erste Schritt, die Kunden zu akquirieren, ist der kniffligste. Klassisch ist der Cold Call mit dem Versuch, potentielle Käufer von einem Produkt oder Service zu überzeugen – um ihn wird man kaum herum kommen. Diese Methode ist jedoch sehr aufwändig. Davon ausgehend, dass der Kunde das Angebot des Unternehmens will, sollte dieses in erster Linie dafür sorgen, dass der Kunde auch zu dem Angebot findet. Auch wenn es für Digital Natives offensichtlich ist – eine gute Internetpräsenz und das hoffentlich damit einhergehende Googleranking bringen die Kunden auf die Website und kürzen den Prozess ab.
Gute Webpräsenzen sind ein Feld, wo Startups ohne weiteres etablierten Unternehmen das Wasser reichen können. Gerade deshalb bietet sich hier eine Gelegenheit für Newcomer, die Kunden von sich zu überzeugen. Zudem sollte man die Chance nutzen und sich dem Dialog im Internet stellen, im Positiven wie im Negativen. Der Venture Capitalist David Skok hat dazu in seinem Blog einige Tipps.
Service macht den Unterschied
Genauso wichtig wie das Einfangen der Kunden ist natürlich, sie zu behalten – Retention. Bill Price, der früher bei Amazon für den Customer Service verantwortlich war, hat hierzu ein Buch geschrieben: The Best Service Is No Service: How to Liberate Your Customers from Customer Service, Keep Them Happy, and Control Costs. In einem Interview mit Kawasaki erklärt er, was er unter gutem Kundenservice versteht. Auch hier ist eine nutzerfreundliche Website Gold wert. Wenn ein Kunde doch einmal den telefonischen Kontakt braucht, sollte er unbedingt eine gute Erfahrung machen. Paradoxerweise wird bekanntlich ein Käufer mit einem zufriedenstellend gelösten Problem oft ein loyalerer Kunde als einer, der sich nie an den Service wenden musste.
Natürlich gehört zu jedem Unternehmen mehr als Marketing und Kunden. Doch letztlich ist das die Geldquelle, die es erlaubt die Produkte besser zu machen und die Vision der Gründer zu verwirklichen. Unabhängig davon, ob es sich um die Betreuung von End- oder Businesskunden handelt, sollte dieser Aspekt folglich in die Planung mit einbezogen werden.
(Bild: Lost Mitten, Etsy)
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