Wie findet man eigentlich
eine gute Geschäftsidee? (II/II)
Im ersten Teil haben wir ein paar gute Methoden zum Finden einer Geschäftsidee beschrieben. Leider gibt es aber auch ausgesprochen schlechte Ansätze.
Wie im ersten Teil erläutert: Eine gute Geschäftsidee zu finden, ist nicht leicht, aber es gibt ein paar vielversprechende Methoden. Leider sieht man aber bei Jungunternehmern oft auch Vorgehensweisen, die die Erfolgschancen deutlich reduzieren.
Schlechte Methode 1: Die 1%-Idee
In erstaunlich vielen Businessplan-Präsentationen ist diese Aussage zu hören: “Wir haben zwar viele Konkurrenten, aber wir bewegen uns hier in einem riesigen Milliardenmarkt. Wenn wir nur 1% des Weltmarktes erobern können, haben wir schon ein sehr gutes Business.”
Für erfahrene Investoren heisst das:
Das Gründerteam hat keine originelle Idee, mit der man sich von der Konkurrenz in irgendeiner Art abheben kann. Darum hofft man einfach mal darauf, dass die Marktgrösse das Problem schon irgendwie lösen wird.
Leider ist das in der Realität sehr selten der Fall. Viele Märkte konsolidieren sich heutzutage schon nach recht kurzer Zeit, und oft werden nur die grössten Player wirklich profitabel. In der Softwarebranche konzentrieren sich beispielsweise ca. 75% der Branchenprofite auf nur drei Firmen (Microsoft, Oracle, SAP). Wer also wirklich ehrgeizige unternehmerische Pläne hat, sollte von Anfang an mit einer Idee antreten, die das Potential zur Marktführerschaft in sich trägt.
In dauerhaft stark fragmentierten Märkten – auch die gibt es – ist natürlich mehr Platz für viele Wettbewerber. Aber gerade dann ist es umso wichtiger, attraktive Nischen zu finden und sich von der zahlreichen Konkurrenz abheben zu können. Ein gutes Vorbild sind die Mittelstands-Technologieunternehmen, die es im deutschsprachigen Raum reichlich gibt. Oft decken diese Firmen nur eine kleine Technologienische ab, haben aber 50-90% Weltmarktanteil und können darum anständige Preise verlangen.
Nur genau das Gleiche zu machen wie alle anderen und zu hoffen, dass schon ein paar Krumen vom grossen Kuchen für die eigene Firma abfallen werden, ist keine tragfähige Strategie.
Schlechte Methode 2: Das Hobby zum Beruf machen
Unternehmer zu sein ist attraktiv: Man hat keinen Chef, beschäftigt sich nur mit wirklich interessanten Themen (quasi seinem Hobby), kann arbeiten, wann man will, und zuguterletzt verdient man auch noch viel, weil man ja den ganzen Gewinn behalten kann. Wer so denkt, sollte ehrlich gesagt lieber keine Firma gründen, denn die Realität ist nicht ganz so schön und problemlos.
Nicht wenige Firmen entstehen, weil der oder die Gründer gern ihr Hobby zum Beruf machen oder sich einen Lebensstil-Traum verwirklichen wollen. Viele Leute wollten schon immer mal eine Filmproduktionsfirma, eine hippe Boutique, ein Reisebüro für total nachhaltige Öko-Reisen oder ein technologisch extrem revolutionäres Web-Startup leiten. Leider kommen aufgrund dieser Motivation gegründete Firmen oft nicht sehr weit, weil die unternehmerische Realität erheblich weniger charmant ist als die romantische Vorstellung davon.
Natürlich sollte man eine Firma in einem Bereich gründen, der einen wirklich fundamental interessiert. Aber wer als primäre Motivation hat, sich den ganzen Tag (bzw. nach Lust und Laune) nur mit diesem Thema auseinandersetzen zu wollen, wird schnell entdecken, dass Unternehmertum nicht so funktioniert. Der Anteil an nicht-themenbezogener Arbeit ist beträchtlich, die Arbeitszeiten sind lang, die Kunden bringen dem Produkt meistens nicht so viel Enthusiasmus entgegen wie man selbst, und darum muss man mit allerlei Frustrationen bewältigen können.
Also: Unternehmensgründung ist keine einfache Kommerzialisierung von Hobbies, dafür ist es einfach zu viel Arbeit. Wer aber realistisch denkt und eine gute Marktlücke findet, kann durchaus ein Unternehmen mit einem Thema aufbauen, mit dem man sich auch in der Freizeit gern auseinandersetzen würde.
Schlechte Methode 3: Eine aktuelle Welle reiten, um schnell viel Geld zu machen
In Bubbles wie der Dot-Com-Blase Ende der neunziger Jahre oder auf etwas kleinerer Skala der Web-2.0-Welle der letzten Jahre entdecken viele Leute ihre bisher unerkannte Berufung zum Firmengründer. Die Stories von Jungunternehmern, die in nur wenigen Monaten zum Millionär wurden, klingen ja auch zu verlockend. Es kann ja nicht so schwer sein, mal schnell selbst eine Firma in so einem heissen Bereich zu starten, die man dann nach kurzer Zeit für viel Geld wieder verkaufen kann. Oder?
Die Realität ist, dass so ein Plan so gut wie nie funktioniert. Zwar gibt es durchaus Fälle wie StudiVZ, wo jemand eine Idee aus einer anderen Weltregion übernommen hat und damit relativ schnell Erfolge (nicht zuletzt finanzieller Natur) feiern konnte. Aber auch die erfolgreiche Umsetzung so einer 1:1 übernommenen Idee braucht viel Arbeit, Herzblut, Kreativität und nicht zuletzt Glück.
Firmengründung zu puren Spekulationszwecken funktioniert so gut wie nie. Investoren, Mitarbeiter und nicht zuletzt Kunden merken meistens relativ schnell, wenn ein Gründer sein Unternehmen nur gestartet hat, um möglichst schnell reich zu werden. Solchen Startups fehlt die Substanz und die Seele. Das rächt sich meistens bald.
Wer eine Firma gründet, sollte bereit und motiviert sein, das Unternehmen über etliche Jahre hinweg zu leiten. Im Durchschnitt dauert es selbst für schnell wachsende Startups mindestens 6-8 Jahre, bis ein “Exit” stattfindet. Und selbst dann bleiben die Gründer oft an Bord, weil ihnen die Arbeit in ihrem Unternehmen einfach Spass macht.
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Aus der Evolutionstheorie lässt sich ableiten, wie eine neue Spezies entsteht. In einer unbesetzten Nische entwickelt sich ein neuer Organismus, der sich zuerst in seiner Nische ausbreitet und später, wenn er gross genug ist, daraus ausbrechen kann.
Übersetzt heisst das, dass Unternehmer nicht auf „Mehr-des-Gleichen“ setzen, sondern sich mit ihren Produkten oder übers Geschäftsmodell differenzieren sollten. Anderssein braucht aber Mut, während ich mich bei einem kopierten Geschäftsmodell gut hinter dem Bestehenden verstecken kann. Mehr-des-Gleiches ist einfacher, da Marktstudien und Kunden schon existieren, während bei einem wirklich neuen Produkt/Service der Markt erst geschaffen werden muss. D.h. aber häufig, dass der anfänglich adressierbare Markt klein ist. Die grosse Kunst ist, aus dem ursprünglichen, kleinen Markt der Early Adoptors auszubrechen und den Mainstream zu bedienen.
Und wie schon in der Evolution ist die Anpassungsfähigkeit des Unternehmens eine entscheidende Fähigkeit fürs Überleben und Wachsen des Unternehmens.
Ich amüsiere mich häufig, wenn ich Business Pläne lesen, die auf die Nachkommastelle ausrechnen, wie gross sie im 10. Quartal sein werden, aber sehr vage Aussagen dazu enthalten, welchen Nutzen sie für ihre Kunden bringen bzw. welche Aufgabe sie für ihre Kunden übernehmen.
Freu mich auf das Startwerk. Bin ja ein wenig an der Geburt beteiligt gewesen.
Zur 1 %-Idee: Originalität ist natürlich gut, Alleinstellungsmerkmale sind ein großer Vorteil.
Dennoch kann ich nicht zustimmen. Eine Geschäftsgründung kann auch mit einer “Idee” funktionieren, die schon vielfach im Markt genutzt wird.
Nach der Argumentation hier im Artikel müsste von der Eröffnung einer Pizzeria oder Dönerbude in einer normalem Großstadt, um mal den gastronomischen Bereich als Beispiel herauszugreifen, Abstand nehmen. Es gibt ja schon so viel Konkurrenz.
Außerdem: Abheben kann man sich auch mit anderen Faktoren wie gutem Service. Die Geschäftsidee selbst muss nicht neu sein. Überall dort, wo die Art und Weise Ausführung der Arbeit ein wichtiger Faktor ist, besteht die Möglichkeit, sich dabei schnell positiv auch von etablierten Konkurrenten abzuheben.
@Oliver: Dein Beispiel beweist genau meinen Punkt. Eine Dönerbuden oder Pizzeria ist eben kein gutes Geschäft, weil es so viel Konkurrenz gibt. Gastwirte verdienen im Durchschnitt etwa so viel wie Facharbeiter (s. http://focus.de/karriere/…eich_aid_18298.html), aber arbeiten erheblich länger. Präsenzzeiten von 12-16 Stunden am Tag mit einer 6- oder 7-Tage-Woche sind nicht unüblich in der Branche.
Unter dem Strich kommt ein Gastwirt damit auf einen sehr bescheidenen Stundenlohn und trägt auch noch erhebliches unternehmerisches Risiko. Da fährt man als Angestellter besser.
Wer nichts wird, wird Wirt!
Bei der Gastronomie schlägt übrigens Porter zu: tiefe Eintrittsbarrieren ergibt einen hohen Wettbewerb. Darum gehen auch viele Restaurants schon nach kurzer Zeit wieder zu. Besser gesagt, die Geschäftsführer wechseln, dass Restaurant bleibt. Sollte es ein Gastronom aber wirklich gut machen. Richtig rechnen, eine attraktive Lage ausgewählt haben und den Laden besser als seine Mitbewerber im Griff haben, dann kann er auch in der Gastronomie schöne Gewinne erzielen. Die Idee ist nur ein Puzzlestein für den Erfolg einer Firma.
Ps: wenn’s um den Lohn geht, dann ab in die Verwaltung.
Apropos Gastronom, ich glaub, ich mache mal ein Intervie für startwerk.ch mit Erdogan Gökduman. Super Idee – gute Chance auf einen Gratis-Döner beim Treffen.
Hat aber auch die ersten 15 Jahre sieben Tage die Woche 16 Stunden gearbeitet, das Argument von Andreas stimmt also voll.
Die 1%-Idee hat den Vorteil, dass man sicher sein kann, dass es für das Produkt oder die Dienstleistung wirklich Nachfrage und Kunden gibt. Man muss nur eine indirekte Geschäftsidee finden. Beispielsweise Handys. Wer in einem gesättigten Markt auch noch einen Handyshop aufmacht, der hat kaum eine Chance. Dann gibt es aber einen pfiffigen Menschen (wahre Geschichte) der Schutz-Folien verkauft für die Handydisplays. Die hat er selber hergestellt (also einfach nur zugeschnitten) über eBay angeboten und sich eine goldene Nase verdient.
Die 1% Idee birgt eine der grössten Gefahren. Entgegen der landläufigen Meinung vom First-Mover Vorteil, ist dieser oftmals ein grosser Nachteil. Disruptive Märkte benötigen meist eine lange Reifezeit in der die frühen Teilnehmer im Spiel um Versuch und Irrtum meist frühzeitig ausscheiden.
Meist sind die frühen Firmen in alten Systemen gefangen, die sie am Wachstum behindern. Sie werden gnadenlos von später eintretenden Firmen überholt, die aus den Fehlern ihrer Vorgänger lernten.
Bis sich der Videorecorder durchsetzte, bissen sich Firmen wie Loewe, Grundig und Philips mit ihren VCR/V2000 Formaten die Zähne aus. AOL, Compuserve und VTX hielten dem Ansturm des “freien” Internet nicht stand und bevor sich der PC gegen DEC und Co. durchsetzte, mussten Atari, Commodore und Sinclaire über die Klippen springen.
@Patrick: “D.h. aber häufig, dass der anfänglich adressierbare Markt klein ist. Die grosse Kunst ist, aus dem ursprünglichen, kleinen Markt der Early Adoptors auszubrechen und den Mainstream zu bedienen.” – völlig einverstanden.
Die erste Hürde ist bei vielen Modellen der Schritt vom Projekt- ins Produktgeschäft (zwei komplett verschiedene Welten!) und dann kommt der grosse Challenge vom Eintritt in den Massenmarkt – die Klippe zwischen Early Adopter zur Early/Later Majority zu überwinden. Tipp dazu: Crossing the Chasm von Geoffrey A. Moore.
@Ivo Crossing the Chasm kann ich auch empfehlen. Allerdings sind die Early Adopter kein eigener Markt, sondern eine Gruppe innerhalb des Marktes.
Generell is es für Startups durchaus sinnvoll zunächst in einer kleinen Marktnische Fuß zu fassen (auch schon die Early/Late Majority zu erreichen) und dann mit weiteren (komplementären) Produkten zu wachsen.
Startups in deren Businessplan steht, dass sie in 3 Jahren 25% von einem 100 Mio-Markt erreichen wollen, haben sich wahrscheinlich mehr Gedanken gemacht, als diejenigen, die 1% von 2,5 Mrd. anpeilen. Und je besser das Segment der Zielkunden definiert ist, umso besser lässt sich das fertig entwickelte Produkt auch vermarkten.