In der Schweiz sind laut Bundesamt für Statistik allein im Jahr 2014 mehr als 42.000 neue Unternehmen entstanden. Ein Teil der Neugründungen wird sicher aus bestehenden Unternehmen – zum Beispiel als Tochtergesellschaft – hervorgegangen sein. Aber: Viele Schweizer wagen den Weg in die Existenzgründung. Die eigene Geschäftsidee am Markt platzieren oder endlich selbstbestimmter arbeiten – es wird verschiedene Gründe geben. Ohne zahlungswillige und zahlungskräftige Kunden wird kein Start-Up wachsen und sich nachhaltig entwickeln.
Wie lassen sich Kunden anziehen? Ausser in einem völlig neuen Markt werden Gründer immer vor einigen Problemen stehen. Ein Aspekt ist das oft nicht üppige Budget, um Geld in eine gross angelegte Werbekampagne zu stecken. Umso wichtiger muss es sein, jeden Euro in der Akquise gewinnbringend und zielgenau zu platzieren. Stellt sich die Frage, mit welchen Mitteln dieses Ziel erreicht werden kann? Und auf was man vielleicht doch besser verzichtet.
Aller Anfang ist schwer – dies gilt gerade als Existenzgründer. Doch durch einige Kniffe lässt sich die Kundenakquise auch mit kleinem Budget erfolgreich abschliessen. Bild: geralt (CC0-Lizenz) / pixabay.com
Der Geschäftstermin – mit dem Auto einen guten Eindruck hinterlassen
Wer in Zürich oder Luzern zu einem Termin mit potenziellen Kunden unterwegs ist, wird hierfür mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit aufs Auto setzen. Der „fahrbare Untersatz“ ist ein Aspekt, den Gründer nicht unterschätzen dürfen. Allerdings setzt das Budget in der Unternehmenskasse dem eigenen Anspruch schnell Grenzen.
Muss es aber eine Luxuskarosse im firmeneigenen Fuhrpark sein? Prinzipiell ist es aus Kostengründen eine durchaus sinnvolle Überlegung, etwas kleinere Brötchen zu backen. Eine gemietete Limousine kann hier in Einzelfällen durchaus sinnvoll sein. Doch sollte der Fokus nicht nur hier gesetzt werden. Potenzielle Neukunden werden in jedem Fall zuerst auf:
- das angebotene Produkt
- die Dienstleistung
- Kosten und
- Konditionen
achten. Der Firmenwagen als optisches Highlight sollte hier zumindest in den Hintergrund treten. Im Gegenteil: Wer als Gründer bzw. Jungunternehmer gleich mit einem grösseren Auto vorfährt, kann Skepsis wachrufen. Generell ist anzuraten, sich im Vorfeld Gedanken zu machen, welches Auftreten gegenüber welchem Kunden sinnvoll ist.
Tipp: Akquise – gerade im Zusammenhang mit Grosskunden – reicht schnell über den eigentlichen Geschäfts-/Beratungstermin hinaus. Gerade zum Anlass eines Geschäftsessens kann die gemietete Limousine zum Geschäftstermin durchaus als „Highlight“ in Erwägung gezogen werden.
Eine gute Geschäftsadresse ist hilfreich
Eine Adresse für die Büroräume in Zürich klingt seriös und besser als eine Anschrift in Stechelberg im Berner Oberland! Aber: Start-Ups stehen angesichts der Mieten für Gewerberäume in Schweizer Metropolen vor einer echten Herausforderung.
Wie lässt sich dieses Problem lösen – ohne das Gesicht gegenüber potenziellen Neukunden zu verlieren? Eine Option ist die Suche nach einer Bürogemeinschaft, die grössere Gewerberäume besetzt. Auf der anderen Seite stossen Gründer im Zusammenhang mit ihrem Standortwunsch auch auf die Möglichkeit, eine Geschäftsadresse zu mieten.
Die Idee: Besitzer einer grösseren Gewerbeimmobilie richten im Auftrag des Start-Ups eine Firmenadresse samt Telefonservice und Postabteilung ein. Des Öfteren stossen Gründer hier auch auf den Begriff des virtuellen Büros. Und nicht selten werden diese Angebote zusammen mit Co-Working-Spaces oder Kurzeitmieten für Büroflächen angeboten. Wichtig: Unternehmen in der Schweiz unterliegen gewissen Domizilvorschriften. Bei der Auswahl einer Geschäftsadresse zum Mieten ist darauf zu achten, welche Kriterien das Ganze erfüllt – und welche nicht. Andernfalls kann es passieren, dass der Adresszusatz „den Schwindel“ auffliegen lässt.
Wichtig: Die Angaben tauchen in der Schweiz auch im Handelsregister auf. Und auch bei einer Domiziländerung – etwa im Kanton Zürich – gibt es einige Punkte zu beachten.
Über ein eigenes Büro im engeren Sinn verfügen Unternehmen mit:
- einer Adresse für alle Mitteilungen
- sofern ein Rechtstitel zu den Räumlichkeiten vorliegt.
Referenzen hinterlassen einen guten Eindruck
Bisher ging es in erster Linie um den ersten Eindruck, den Gründer auf der Suche nach Kunden hinterlassen. Im Mittelpunkt steht letztlich immer ein Produkt oder eine Dienstleistung. Um zu punkten, müssen dessen Eigenschaften und die Konditionen – sprich der Preis stimmen.
Dieser Aspekt sollte zentraler Dreh- und Angelpunkt der Akquise sein. Nur wenn das Produkt überzeugt – und das persönliche Auftreten – erfüllen die bereits genannten „Türöffner“ ihren Zweck. Um gerade bei potenziellen Grosskunden anzukommen, sind Referenzen unbedingt erforderlich. Auf der einen Seite zielt diese Aussage natürlich auf Produktproben ab. Andererseits lassen sich mit ein paar Tricks Produkttests lancieren, die ein Gründer anschliessend in die Waagschale werfen kann.
Weitere Tipps zur Kunden-Akquise als Start-Up
Bisher genannte Tipps geniessen natürlich nicht den Anspruch der Ausschliesslichkeit. Im Gegenteil: Bei der Suche nach neuen Kunden kann ein Gründer heute viele Kanäle und Massnahmen nutzen. Eine Option ist das Crowdfunding. Hier werden Verbraucher bei der Finanzierung mit ins Boot geholt. Und können das neue Produkt vor dem Marktstart testen. Durch das Verknappungsprinzip wird das Start-Up interessanter – und gewinnt durch die PR neue Kunden.
Ebenfalls nicht ausser Acht dürfen klassische Marketingkanäle gelassen werden. Hier lässt sich im Zusammenhang mit Social Media und Online Marketing bereits der eine oder andere Kunde auf die Gründung aufmerksam machen – ohne die Kosten dramatisch in die Höhe schnellen zu lassen.
Wichtig: Egal, für welche Mittel und Weg sich entschieden wird – das Auftreten ist wichtig. Diese Aussage zielt zum einen auf die Gespräche mit Grosskunden ab, in denen jeder Gründer verkäuferisches Geschick beweisen muss. Auf der anderen Seite gehören hier auch das Branding und die Reputation dazu. Eine Kompetenz, die jedes Start-Up früh entwickeln muss.
Tipps für Kundenakquise:
- zielgruppenorientiertes Marketing
- Arbeit an der Online-/Offline-Reputation
- Kontrolle aller Massnahmen
Langfristig betrachtet setzt sich Qualität durch – aus diesem Grund sollten junge Unternehmen vor allem auf die Qualität und den Preis ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung achten! Bild: PeteLinforth (CC0-Lizenz) / pixabay.com
Fazit: Mit den richtigen Tricks Kunden gewinnen
Wer als Start-Up überzeugen und überleben will, muss viele Herausforderungen meistern. Und muss sich auch um Kunden bemühen. Hier lassen sich ganz unterschiedliche Register ziehen. Am besten überzeugen Gründer mit Leistung – also einem guten Produkt und sicherem Auftreten. Nicht unterschätzt werden darf die Adresse, unter welcher der Firmensitz registriert ist. Und ein ebenfalls wichtiger Aspekt betrifft die Frage nach dem Marketing. Es muss nicht immer klassische Werbung sein. Crossmediales ist für viele Gründer wichtig. Die Wahrnehmung der eigenen Marke darf an dieser Stelle allerdings nicht verwässert werden – das Brand sollte klar erkennbar bleiben.
