Der Schweizer Markt ist mit rund 8 Millionen Einwohnern überschaubar. Hat man sich als Jungunternehmen in der Schweiz zu einem gewissen Grad etabliert, so lohnt es sich die Geschäftsmöglichkeiten ennet der Schweizer Grenzen zu prüfen. Einen neuen Markt zu erschliessen ist jedoch immer mit einem Ressourcenaufwand verbunden. Worauf muss ein Start-up bei internationalen Geschäften achten? Die nachfolgenden fünf Tipps bieten eine erste Hilfestellung.
- Auf einer soliden Schweizer Basis aufbauen
Eine gute Stellung im Heimmarkt Schweiz ist keine Voraussetzung für den Exporterfolg, bietet aber ein gutes Grundgerüst. Denn dadurch kann eine solide Basis an Finanzmitteln, Erfahrungen und Kenntnissen über die Kundenbedürfnisse aufgebaut werden. Die Geschäftstätigkeiten im Ausland sind immer mit Risiken verbunden, daher sollte vor dem Schritt ins Ausland der Blick nach innen gerichtet und die folgenden Fragen analysiert werden:
- Kenne ich den USP meiner Produkte und kann ich diesen im Zielland vermarkten?
- Verfüge ich über die wirtschaftlichen und personellen Kapazitäten, um den Auslandsmarkt bearbeiten zu können?
- Das passende Vertriebs- und Geschäftsmodell wählen
Das in der Schweiz angewandte Geschäfts- und Vertriebsmodell funktioniert im Ausland nicht zwingend genau gleich. Vor dem Schritt in neue Märkte gilt es also das eigene Geschäfts- und Vertriebsmodell auf die Rahmenbedingungen des gewählten Zielmarktes auszurichten. Passt das Geschäftsmodell, welches in der Schweiz erfolgreich greift, auch für das Ausland? Gibt es
vor Ort einen zuverlässigen Partner, der unterstützen kann oder werden die Produkte und Dienstleistungen direkt aus der Schweiz heraus vertrieben?
Als Vorbild und Inspirationsquelle können hierbei die bereits etablierten Anbieter vor Ort agieren: Welches Modell wenden sie an und wie gehen sie vor? Ausserdem ist es relevant, mit Anbietern vor Ort zu sprechen und von deren Erfahrungsschatz zu profitieren: Welches waren ihre grössten Herausforderungen im Markt? Welche Fehler können einfach vermieden werden?
Bei der Analyse des Vertriebs- und Geschäftsmodells sollten zudem mögliche Digitalisierungs- und Automatisierungsmassnahmen geprüft werden. Wo gibt es Potenzial Prozesse und Angebote zu optimieren, um insgesamt ein besseres Kundenerlebnis bieten zu können?
- Regulatorische und rechtliche Voraussetzungen beachten
Bereits vor einem Markteintritt gilt es die regulatorischen und rechtlichen Vorgaben zu kennen, um entsprechend planen und vorbereiten zu können: Welche Bewilligungen und Verträge braucht es für das Zielland? Wie funktionieren allfällige Marktzulassungsverfahren? Oft lohnt es sich, auf die Unterstützung eines spezialisierten Dienstleisters zu setzen, der sich im Exportland auskennt und umfassend beraten kann.
- Den Preis auf den Markt und die Kosten abstimmen
Der Markt und das Absatzpotenzial sind im Ausland oft um einiges grösser als in der Schweiz, dafür haben Wechselkurse, Kostenstrukturen und die lokale Kaufkraft einen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit. Schweizer Anbieter können sich aufgrund der Qualitätsvorteile oft im oberen Preissegment platzieren, doch ist es wichtig den Preis auf den Markt und die Kosten abzustimmen. Denn auch im oberen Preissegment kann der Preis entscheidend die Kaufabsicht beeinflussen; im Ausland oft noch stärker als in der Schweiz. Die Kaufbereitschaft ist jedoch nicht der einzige Faktor, den es bei der Preissetzung zu beachten gibt:
- Welche zusätzlichen Kosten entstehen für die Logistik, den Warenfluss, Zulassungen, etc.?
- Was kosten Konkurrenzprodukte im Zielmarkt?
- Für welche Bestandteile ist der Kunde bereit zu bezahlen?
- Ist eine modulare Angebotsgestaltung sinnvoll?
- Bestehende Kontakte und Netzwerke nutzen
Gute und zuverlässige Kontakte vor Ort ersetzen eine anfängliche Marktanalyse zwar nicht, aber sie sind definitiv ein Schlüssel zum Erfolg. Ein umfassendes Netzwerk und gute Geschäftsbeziehungen zu potenziellen Partnern im Zielmarkt können ungeahnte Türen öffnen und beim Kennenlernen der Marktgegebenheiten helfen. In welchen Märkten können bereits bestehende Kontakte zu Geschäftspartner oder Endkunden genutzt werden?
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