Am vergangenen Dienstag fand die vierte Ausgabe des Startup Acceleration Workshops von venturelab statt. Gastreferent war Christian Schaub, CEO von Redbiotec, dessen Tochterfirma Redvax vor kurzem an Pfizer verkauft wurde. Die Workshop-Teilnehmer waren deshalb besonders gespannt, was Schaub zu sagen hatte. Ein Livebericht.
Zu Beginn begrüsst Workshop-Leiter Stefan Steiner die Anwesenden und stellt kurz Christian Schaub vor. Neben seiner erfolgreichen Tätigkeit als CEO von Redbiotec ist Schaub seit zwölf Jahren bei venturelab dabei, hat an unzähligen Events Referate zu Themen wie Verkauf und Verhandlungen gehalten. Wie sich später herausstellt, hinterlässt er genau deswegen bei den Teilnehmern einen äusserst positiven Eindruck. Dazu aber später mehr.
Wer sind meine Kunden?
Nach der Einführung übernimmt Schaub das Zepter und teilt die restliche Zeit in drei Blöcke auf. Im ersten Block soll folgende Frage beantwortet werden: Wer sind überhaupt meine Kunden? Die Teilnehmer erhalten die Aufgabe, sich in 30 Minuten zu überlegen, wer diese sind, denn oftmals unterscheiden sich Käufer und Benutzer stark. So muss man sich im Vorfeld überlegen, wie man beide mit Argumenten überzeugt, dass das Produkt hervorragend für sie sei.
Während dieser Gruppenarbeitsphase haben wir uns bei den Teilnehmern nach ihren Meinungen zum Workshop umgehört. So sagt z.B. Biljana Miric, die bis jetzt an allen Workshops teilgenommen hat: «Diese Workshops sind sehr hilfreich, denn jedes Mal kommt ein anderer Experte, der von seinen Erfahrungen spricht. Theorie und PowerPoint-Präsentationen finde ich zuhauf im Internet. Aber diese Erfahrungsberichte von den Experten sind unbezahlbar.» Miric und ihre Kollegen versuchen eine App zu entwickeln, die die Menschen zu mehr Bewegung motivieren soll. Das Projekt wechsle ständig den Namen. «Zurzeit heisst es iGoGive», sagt sie.
Schaub unterhält sich während den Gruppenarbeiten mit den Teilnehmern.
Nach den 30 Minuten stellen einige Teilnehmer ihre potenziellen Kunden vor. Steiner und Schaub geben jeweils Feedbacks zurück. Grundsätzlich sagen beide, dass es wichtig sei, dass man sich bewusst sein muss, dass der Markt für das eigene Produkt nicht zwingend die Schweiz sein muss. Schaub sagt ausdrücklich: «Wenn ihr das Gefühl habt, dass euer Produkt beispielsweise in den Staaten grösseren Erfolg haben könnte, dann zieht um!»
Es könne auch sein, dass es für das eigene Produkt nur eine Handvoll Kunden gebe. Da sei es besonders wichtig bei den Kunden selbstbewusst aufzutreten. Schaub empfiehlt auch, dass man in solch einer Situation zunächst eine «off Broadway»-Verhandlung machen solle. Das heisst, dass man zunächst bei einem kleinen Käufer versucht, das Produkt zu verkaufen, um herauszufinden, wie das Produkt und der eigene Auftritt ankommen. Erst dann soll man sich an die Big Customers wagen.
Was ist mein Nutzungsversprechen?
Im zweiten Teil sollen sich die Teilnehmer folgende Frage stellen: Was ist mein Nutzungsversprechen? Was sind meine quantitativen und qualitativen Argumente? Die Teilnehmer erhalten wieder 30 Minuten Zeit. Und wir haben nochmals Zeit mit einem Teilnehmer zu reden.
Melanie Twerenbold ist alleine da. Für sie sei es besonders wichtig, die startup-eigenen Ausdrücke verstehen zu können. «Ich informiere mich tagtäglich, was in der Startup-Szene los ist. Dennoch ist es nicht immer einfach, jeden Ausdruck auf Anhieb verstehen zu können. Dies lerne ich jetzt hier in diesem Workshop.» Sie sei nicht nur wegen ihrem aktuellen Startup – likee.ch – hier, sondern sie will auch für zukünftige Startups im Generellen so viel wie möglich von diesen Workshops mitnehmen.
Nachdem erneut einige Ergebnisse präsentiert werden, äussern sich die Kursleiter dazu. Schaub empfiehlt, dass man sich vor allem an einem qualitativen Argument klammern soll und diesen dafür absolut sauber präsentieren soll. Ausserdem sollte man dem Käufer zeigen, dass es Konkurrenz gibt. Denn Konkurrenz bedeute, dass ein Markt besteht. Auch solle man sich – wenn möglich – sich nicht auf einen Kunden beschränken. Das erzeuge sonst Abhängigkeit.
Wichtigsten Sales-Activities
Schaub spricht die wichtigsten Sales-Activities an. Bei Verhandlungen kann es einige Zeit dauern, bis der Deal abgeschlossen werden kann. Deshalb ist es wichtig, Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Wichtig sind bei diesen mehrere Gesprächen News, die in regelmässigen Abständen dem Kunden näher gebracht werden sollen. Der potenzielle Kunde soll das Gefühl haben, das die Firma nicht still steht, sondern wächst.
Am Ende bedankt sich Schaub bei den Teilnehmern für die aktive Teilnahme am Workshop. Diese respondieren mit einem lauten Applaus. Währenddessen die meisten ihre Sachen packen und den Raum verlassen, sagt ein Teilnehmer zu Schaub: «Vielen Dank Herr Schaub. Sie haben mir wieder Hoffnung eingehaucht. Ich bin gewillt weiterzumachen.» Dieser bedankt sich fürs Kompliment und antwortet, dass solche Aussagen für ihn die nötige Motivation sei, um vor Menschen aufzutreten und seine Erfahrungen weiterzugeben.
Nächste Woche ist Kai Glatt von Rokker – den wir bereits interviewt haben – an der ETH Zürich: Weitere Infos dazu findet ihr auf der Homepage von venturelab.
