Gästeliste-App Zkipster:9 Fragen an David Becker und Daniel Dessauges von Zkipster

Die Jungunternehmer David Becker und Daniel Dessauges in New York.

David Becker und Daniel Dessauges launchten 2009 mit zkipster eine Gästeliste-App, die Papier überflüssig und Eventveranstalter glücklich macht. Im Interview in Zürich erzählte uns David von falschen Märkten, richtigen Partnern und der ersten abgeschlossenen Finanzierungsrunde mit der ZKB.

David und Daniel, was kann eure App zkipster?
zkipster ist eine Gästeliste-App, die auf den Plattformen Android, Windows 8 und iOS Eventveranstaltern hilft, ihren Einlass zu managen. Dies vor allem bei „non-ticketed Events“, also Anlässe ohne Tickets, aber mit Gästelisten. zkipster ersetzt die Papier-Gästeliste.

Wie entstand die Idee dazu?
Wir veranstalten seit über zehn Jahren die Studentenparty „Use It“ im Kaufleuten. 2008 stellten wir fest, dass wir ein grausames Chaos mit unseren Papier-Gästelisten hatten und dachten, da müsste es eigentlich eine App für geben. Die gab es aber nicht und wir beschlossen eine zu entwickeln. So entstand 2009 innerhalb von drei Monaten der erste Prototyp von zkipster. Wir bauten also eine App, um unser eigenes Problem zu lösen und daraus entstand über die Jahre ein Business. Zu Beginn sagte man uns zwar „It’s an App, not a Business“. Wir traten aber den Gegenbeweis an und seit zwei Jahren ist es tatsächlich ein stark wachsendes Business.

Das heisst, 2012 gelang der Sprung von der App hin zum Geschäft.
2011 fand ein Relaunch statt. zkipster war keine App mehr fürs Nachtleben, sondern für professionelle Eventveranstalter und Agenturen aller Industrien, um den Einlass bei Ladeneröffnungen, Filmpremieren, Galas oder Modeschauen abzuwickeln. In den ersten Jahren orientierten wir uns ausschliesslich an Nachtclubs, aber unsere App deckt nur ein Feature des ganzen CRM ab, welches ein Club bräuchte. Deshalb konnten wir sie nicht verkaufen. Mit unserem ersten amerikanischen Kunden fanden wir heraus, dass wir unser Produkt den falschen Leuten verkaufen. Wir gingen eine Partnerschaft ein, launchten die App neu in den USA und waren im Geschäft.

Welche Erfahrungen habt ihr im Bereich der Kundengewinnung und des Marketings gemacht? Vor allem auch mit Blick auf eure Internationalität.
Alles baute auf unserem persönlichen Netzwerk auf. Zuerst gingen wir Freunde und Bekannte aus dem Club- und Eventbereich an und konnten so die ersten Zürcher Kunden im Nachtleben gewinnen. Die zweite Runde der Kundengewinnung zwei Jahre später, also 2010 und 2011 als wir nach New York gingen, begannen wir ebenfalls aufbauend auf meinem eigenen Netzwerk. Und plötzlich hiess es: that‘s great! Da merkten wir, dass wir am richtigen Ort sind. Marketingtechnisch kamen wir also in der Schweiz nicht so richtig vorwärts und die Internationalisierung startete, als wir im internationalen Kontext auf offene Ohren gestossen sind und unseren ersten Kunden gewinnen konnten. Da begann unser langsames, aber stetiges Wachstum. Und: Wir haben uns extrem stark auf New York City fokussiert. Letztes Jahr gab es dort schliesslich einen tipping point und Interessenten begannen, uns zu kontaktieren. Wir gingen also dorthin, wo unser Produkt am meisten gebraucht wird und haben es ausschliesslich dort vermarktet. Jetzt fangen wir mit PR, digitalem Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Branding, Events usw. an, aber zuerst mussten wir Klinken putzen.

Euer Team umfasst inzwischen sieben Vollzeitstellen. Wie seid ihr vorgegangen, dass ihr zur richtigen Zeit die richtigen Leute gefunden habt?
Wir waren bootstrapped und machten nie eine Finanzierungsrunde, erst im Dezember 2013 mit der ZKB. Das heisst, wir konnten immer nur dann Leute hinzuholen, wenn wir diese auch bezahlen konnten. Zuerst kannst du Verkaufspersonal einstellen, weil du diese mit tiefem Grundlohn und hoher Gewinnbeteiligung motivieren kannst. Von Zürich aus arbeitet jetzt neu unser „Head of Product“ für uns, diesen hätten wir zwar schon früher brauchen, aber nicht bezahlen können. Als Zweites kommt das Netzwerk hinzu, um die passenden Leute zu finden. Und drittens: Unsere strategische Partnerin in New York stellte uns personelle Ressourcen zur Verfügung. Die erste Verkaufsperson im ersten Jahr kam von ihr. Wenn es auch ein Uniabsolvent und noch kein Sales-Profi war.

Ihr habt im Februar eine erste Finanzierungsrunde mit der Zürcher Kantonalbank abgeschlossen. Wie kam es zu dieser Zusammenarbeit?
Wir sind eine Schweizer Firma mit Schweizer Werten, wir arbeiten wie Schweizer und wir haben eine GmbH in Zürich. Wir haben zwar ein amerikanisches Visum, erfüllen amerikanische Auflagen und tragen zur amerikanischen Volkswirtschaft bei. Ein amerikanischer Investor kam für uns nicht infrage. Wir wollten keinen New Yorker Superangel, der in über 100 Startups investiert. Wir wollten jemand, der uns unterstützt und das macht die ZKB. Die Zusammenarbeit war das Ergebnis eines längeren Prozesses. Wir besuchten diverse Startup-Events und sprachen mit verschiedenen Venture Capital Firmen, aber deren Vorstellungen entsprachen nicht den unseren. Das ist jetzt mit der ZKB anders.

Ihr zählt grosse Brands zu euren Kunden. Wie seid ihr an diese herangekommen?
Auch diese Zusammenarbeiten sind Ergebnis mehrjähriger Arbeit. Viele Kooperationen durften wir zudem lange nicht bekannt geben und somit nicht für unser Marketing verwenden. Da braucht es zuerst viel Vertrauen und persönlichen Kontakt. Zum Beispiel bei Sotheby’s waren wir schon vor drei Jahren. Nach einem halben Jahr setzten sie unsere App erstmals ein, nach einem weiteren Jahr durften wir ihr Logo verwenden und dann ging es noch einmal ein Jahr, bis wir ein Video-Testimonial erhielten. Wir bauten über lange Zeit Beziehungen zu den verschiedenen Eventteams auf. Diese Beziehungen waren aber überhaupt erst möglich, als wir nach New York zogen. Wenn du aus der Schweiz anrufst, nimmt keiner das Telefon ab. Bist du aber als Schweizer in den USA, dann bist du wie jeder andere und kannst alles erreichen. Das ist der Unterschied.

Welchen allgemeinen oder spezifischen Tipp hättest du gerne früher bekommen?
Es gibt keinen Tipp, den ich bei venture kick vermisst hätte. Es stimmt allerdings tatsächlich, dass alles immer zwei bis fünf mal länger dauert als erwartet. Das sagt man dir zwar, aber du glaubst es nicht. Du bist dir so sicher, dass du es schneller kannst. Aber es geht wirklich nicht schneller. Und der zweite Tipp könnte sein: Mach deine Roadmap nie abhängig von grösseren externen Faktoren oder Partnern. Wenn du mit einem grossen Partner deinen ersten Deal machen möchtest und alles dahin steuerst und er dich fallen lässt, bist du erledigt. Bleib so lange so unabhängig wie möglich.

Was sind die nächsten grösseren Schritte von zkipster?
Es gibt ein paar Dinge auf der Entwicklungsseite, über welche wir aber noch nicht sprechen können. Ich glaube, der nächste grosse Schritt ist die Etablierung unseres internationalen Setups. Wir haben ein Büro in New York, London, Zürich und neu auch in São Paulo. In Hong Kong haben wir zudem eine enge Kooperation mit jemandem vor Ort. Wir haben also fünf Büros auf der ganzen Welt. Und die nächste grosse Herausforderung wird sein, diese internationale Zusammenarbeit in eine Routine und geregelte Prozesse umzusetzen. Das ist gerade bezüglich der internen Kommunikation eine grosse Herausforderung. Wie etablieren wir eine Kultur in drei Kontinenten? Noch nie hatten wir das ganze Team in einem Raum! Und trotzdem müssen alle Feuer und Flamme für unsere Idee und das Produkt sein.