Wie suche ich mir als Startup die richtigen Investoren aus und wie spreche ich sie an? Worauf Jungunternehmer dabei achten sollten, erklärte Alexander Stoeckel vom St.Galler Venture Capitalist b-to-v Partners anlässlich des ersten Startimpuls-Events im neuen Jahr im Technopark in Zürich.
Das Thema „Was Investoren und Business Angels von einem Jungunternehmen erwarten “ lockte vergangene Woche über hundert Interessierte in den Technopark. Sie alle wollten von Alexander Stoeckel, Partner bei dem international tätigen Venture Capitalist b-to-v Partners AG, wissen, wie man Investoren richtig – und eben erfolgsversprechend – kontaktieren soll. Er eröffnete seinen Vortrag mit der These, dass zahlreiche Jungunternehmer Probleme mit der Finanzierung haben, weil sie entweder nicht passende Investoren ansprechen oder die richtigen Investoren auf suboptimale Weise ansprechen – und frustrierende Erfahrungen keine Seltenheit sind.
Gleich zu Beginn stellte Stoeckel klar: „Stellen Sie eigene Kriterien an Investoren“. Jungunternehmen sollten nicht mit dem Vorsatz „bitte bitte investiere in mich“ an einen Kapitalgeber herantreten, sondern auf Augenhöhe verhandeln und den Investor als Partner betrachten. Die seit 13 Jahren im Start-up Segment als Investor agierende b-to-v Partners AG erhält pro Jahr rund 2000 Anfragen für Investments. In 5 bis 15 Unternehmen investiert der Venture Capitalist dann im Laufe eines Jahres. 2013 tätigte b-to-v Direktinvestments von über 20 Millionen Franken, seinem Portfoliounternehmen flossen insgesamt mehr als 200 Millionen Franken frischen Kapitals zu. b-to-v Partners haben in ihrer bisherigen Geschichte erfolgreich in grosse Web-Unternehmen wie Xing, Facebook oder Fab investiert.
Gerade weil b-to-v sehr viele Anfragen für Investments erhält, ist die Chance auf Erfolg kein einfaches Unterfangen für Jungunternehmen. Trotzdem sollten sie keine zu grosse Ehrfurcht im Kontakt mit Investoren an den Tag legen: „Ich spüre, dass junge Gründer mit viel Unsicherheit und Respekt bei uns antreten und den ganzen Prozess als belastend empfinden. Das ist nicht nötig. Seien Sie entspannt und selbstbewusst“. Stoeckel dreht die Sichtweise während seines Referats um: „Wir suchen den ganzen Tag und jeden Tag händeringend nach spannenden Start-ups, in die wir investieren können. Wenn Sie also eine gute Idee haben und damit zu uns kommen, sind wir immer gespannt und dankbar“.
Dafür braucht es aber ein Wissen, beispielsweise auch, welche Unterschiede bei Venture Capital Investoren bestehen und wie man die „richtigen“ Investoren „richtig“ anspricht. Stoeckel führte dabei einige Do´s und Dont´s auf, die er Erfahrungen aus seiner eigenen Karriere entlehnt hat. Im Laufe des Referats gab Stoeckel auch ganz konkrete Tipps und Tricks: „Eine Präsentation von 10 Seiten reicht für eine erste Ansprache potentieller Investoren völlig aus – und schreiben Sie lieber eine E-Mail anstatt anzurufen“. Und verrät auch, nach welchen Kriterien ein Investor ein Startup beurteilt. Die Zusammensetzung des Teams sei von überragender Bedeutung, aber kaum minder wichtig sind das Produkt, der Markt und das Geschäftsmodell des Start-up Teams.
Eine gute Idee für ein Produkt wird idealerweise flankiert von einem smarten Ansatz, mit dem das Unternehmen letztlich Geld verdienen und unabhängig wachsen und gedeihen kann. Stoeckel führte aus, dass und wie sich Venture Capital Gesellschaften von Business Angels in vielen Punkten unterscheiden. Und er pochte immer wieder auf Transparenz und Offenheit: „Wenn Sie Lücken und Schwächen in Ihrem ersten Setup haben, können Sie diese auch mit uns teilen. Wir schätzen Ehrlichkeit.“ Ein Gründer – besonders bei Web-Startups – dürfe zum Beispiel auch getrost sagen, dass seine Geschäftsidee kein Money-Business, sondern vielmehr ein Traffic-Business ist.
Zum Schluss erklärte Stoeckel auch, wie man sich auf einen Due Diligence Prozess vorbereiten kann und erläuterte die grundlegenden Erwartungen von Investoren an eine einfache, einem Start-up gerecht werdende Due Diligence, die sich in die Bestandteile Financial, Legal, Technical oder Commercial Due Diligence unterteilt. Während der abschliessenden Fragerunde räumte Stoeckel auch mit einigen Vorurteilen gegenüber Venture Capital Gesellschaften auf und wurde nach Ende gleich von allen Seiten für Fragen bestürmt.
