Worum geht es bei Schlagworten wie Pain-Points, USP oder ROI? Einige Lesetipps mit Anregungen für erfolgreiches Verkaufen.
Auf dem Weg zum meinem ersten Verkaufgespräch in Blogwerk-Diensten fragte ich meinen Chef, was ich denn genau sagen sollte im Lauf des Meetings. Die Antwort: «Wir hören erst einmal gut zu.»
Oder anders gesagt: Kern des Verkaufsgspräch ist kein vorgefertigter Super-Pitch, der jeden potentiellen Kunden im Sturm erobert. Vielmehr das Interesse am Gegenüber und seinen Problemen.
Das blieb hängen. Ich lernte: im ersten Gespräch geht es um Input, nicht um Output. Wo drückt der Schuh beim Gegenüber und wie machen wir ihm das Leben leichter ? Das sind die wichtigen Erkenntnisse jedes Verkaufsprozesses.
Startup-Gründer und Investor Mark Suster schreibt gerade an einer Beitragsserie für B2B-Startups über das Verkaufen. Die Reihe ist ein leicht verständlicher Crashkurs mit griffigen Tipps. Drei bisherige Posts setzen sich mit der Verkaufsmethodik auseinander, die Suster in seinem ersten Unternehmen mitentwickelte.
- Identifying Pain is the First Step in a Sales Process – Here’s How
- To Sell Anything You Need to Know What Makes You Unique
- The Biggest Reason Most Sales Campaigns Don’t Close
Der erste Post zielt auf das erwähnte Zuhören. Statt Produktdemos von der Stange empfiehlt sich das Forschen nach den Pain-Points des Gegenübers. Dabei hilft ein Gespräch mehr als ein Vortrag. Suster nennt Verkäufer die viel reden und wenig zuhören (und damit eine grosse Klappe und kleine Ohren haben) Krokodil-Verkäufer.
Im zweiten Text geht es darum, beim Vorstellen des Produkts nah an den Bedürfnissen des Kunden zu bleiben. Features allein zählen dabei wenig, viel wichtiger sind «user stories», also das Vorführen, wie ein Produkt in den Arbeitsalltag des Nutzers eingeht. Zusätzlich muss man die eigenen Alleinstellungsmerkmale (USPs) und die der Wettbewerber gut genug kennen, um im Gespräch jederzeit darauf eingehen zu können, wo man sich von der Konkurrenz abhebt.
Im dritten Post schaut sich Suster an, wie man dem Gegenüber die Vorteile seines Produkts klarzumacht. Und zwar quantitativ, anhand von konkreten Kennzahlen. Was ist der Return-On-Investment (ROI), wenn der Kunde zugreift? Oder noch besser: Man kann ihm zeigen, was es ihn kostet, nicht zu kaufen. Diese Kalkulation muss man dem potentiellen Kunden möglichst abnehmen.
(Artikelbild: Aidan Jones auf flickr.com, CC BY SA)
