Eine gute Idee hat nur dann eine Chance, wenn man sie richtig zu vermitteln weiss. Darum schauen wir uns ein essential der Startup-Welt genauer an – das Pitchen.
Der Pitch ist für Jungunternehmer das, was die Wahlveranstaltung für Politiker ist. Beherrscht man das Pitchen, kann man sich Gehör verschaffen und besitzt das nötige Rüstzeug, um seine Ideen selbstsicher vorzustellen.
Die Präsentationform Pitch gibt es in verschiedenen Ausführungen, die sich in Länge und Zielsetzung unterscheiden. Die Ultrakurzversion, den Elevator Pitch, haben wir hier schon unter die Lupe genommen. Jetzt behandeln wir die ausgewachsene Variante, den Investor oder Sales Pitch.
Hier geht es ans Eingemachte. Hat man sich die Gelegenheit erkämpft, seine Geschäftsidee möglichen Partnern, Kunden oder Investoren vorzustellen, will man diese auch nutzen. Wir haben darum einige Hinweise zusammengestellt, die den Blick fürs Wichtige schärfen:
Die Zeit im Griff haben
Bei einem Pitch ist Zeit die kostbarste Ressource.
Faustregeln helfen dabei, mit dieser Einschränkung zurecht zu kommen. Zum Beispiel Guy Kawasakis 10/20/30-Regel: Nicht mehr als zehn Folien, nicht mehr als 20 Minuten, in der Präsentation keine Schriftgrösse unter 30 wählen. Das sorgt dafür, dass man nicht der Versuchung erliegt, zu viele Information in seine Präsentation zu stopfen. Will man für Detailfragen gerüstet sein, kann man immer noch Backup-Folien in Reserve halten. Unerlässlich ist der Fokus auf die Kernpunkte.
In eine ähnliche Kerbe haut das Pecha-Kucha-Prinzip (20×20), es legt dem Vortragenden aber noch strengere Regeln auf: er hat für jede seiner 20 Folien nur 20 Sekunden Zeit, damit also weniger als sieben Minuten. Das mag drastisch klingen, fünf bis zehn Minuten sind aber eine typische Vorgabe für Startup-Pitches.
Ziel im Blick behalten
Wichtig, und oft übersehen: Keine zwei Pitches sind ganz gleich. Man sollte das jeweilige Ziel im Blick behalten und den Pitch darauf ausrichten. Pitches haben immer einen Zweck, und zwar einen spezifischen – «überzeugen» allein reicht nicht.
Das konkrete Ziel reicht vom Neugierigmachen auf den Businessplan über die Einladung zu einem Meeting bis zum Gewinn eines Preises. Das Ziel sollte in der Präsentation seinen Niederschlag finden.
Ebenso orientieren sich Pitches immer am Publikum. Ihr solltet eure potentiellen Investoren, Partner oder Kunden so gut wie möglich kennen und ihre Bedürfnisse berücksichtigen. Ein guter Pitch
- ist einfach und konzis: Was, wie und warum? Die Kardinalfragen zu eurer Geschäftsidee müssen so früh wie möglich klar und verständlich beantwortet werden.
- macht den Usecase anschaulich: Das geht am besten mit einer Geschichte, die das Bedürfnis eines typischen Kunden beschreibt und euren Kundennutzen erklärt.
- vermittelt eure Begeisterung und Überzeugung: Es muss deutlich werden, dass ihr zu 100 Prozent an eure Idee glaubt. Warum sollte man euch sonst zuhören?
- zeigt, dass ihr euer Handwerk versteht: Macht dem Publikum klar, dass ihr wisst, wovon ihr redet, eure Kunden kennt und die relevanten Fähigkeiten mitbringt.
- authentisch und ehrlich: Ambition ist gut, aber die Aussage «Wir machen im zweiten Jahr 50 Millionen Umsatz» wird bei den meisten Investoren nur für ein müdes Lächeln sorgen; das hat schliesslich nicht einmal Google geschafft. Achtet also auf realistische Ziele, und vertretet sie dafür selbstbewusst.
Was ist relevant?
Vermittelt die zentralen Fakten. Einige Fragen, die ihr unbedingt beantworten müsst:
- Was macht die Idee neu und einzigartig?
- Wie funktioniert das Geschäftsmodell?
- Wie sieht der Zielmarkt aus?
- Wie werden die Kunden gewonnen?
- Was zeichnet das Team aus, habt ihr einen track record?
- Was braucht ihr zur Umsetzung (von euren Zuhörern)?
Das Prinzip «einfach und konzis» sollte man auch auf die Folien anwenden. Eine grosszügige Schriftgrösse sorgt nicht nur für gute Lesbarkeit, sondern vermeidet auch überflüssigen Text. Mit Vorteil setzt ihr Bilder ein, um eure Idee aussagekräftig und verständlich zu vermitteln.
Das Wichtigste bleibt aber das Training. Schleift den Pitch so lang, bis er lupenrein ist.
Dazu gehört auch, Murphy’s Law einzukalkulieren: Studiert mögliche kritische Rückfragen ein und seid für alle technischen Eventualitäten gerüstet. Stürzt der Rechner während der Präsentation ab, solltet ihr einfach weitermachen können als ob nichts wäre. Und ohnehin müsst ihr eure Kennzahlen und Ziele ohne Spickzettel auswendig parat haben.
Lehrreich für das Perfektionieren des eigenen Pitches sind auch Negativbeispiele. Zu den No-Gos beim Pitchen haben wir bereits eine Übersicht mit vermeidbaren Fehlern zusammengestellt.
