Geschäftsideen online testen – mit einfachen Tools lassen sich Startup-Ideen risikofrei im Voraus erproben.

von Bernhard Schindlholzer, Gründer von Userfeedback

Startup-Tagebuch: Bernhard SchindlholzerWer bereits mit der Idee gespielt hat, ein Unternehmen zu gründen, ist mit dieser Situation vertraut: In einem Heureka-Moment kommt einem eine Startupidee und ist man ist augenblicklich überzeugt, dass man eine Marktlücke schliessen kann.

Um mit einer Idee erfolgreich zu sein, reicht Überzeugung aber leider nicht. Stattdessen braucht man konkrete Fakten, die auf eine lukrative Umsetzung schliessen lassen. Darum lohnt es sich, die Idee zu testen. Das sollte so früh wie möglich passieren, damit man keine vergebliche Mühe in die Entwicklung eines Produktes steckt.

Testen wird gerade beim Konzept des Lean Startups gross geschrieben. Eines der Grundprinzipien von Lean Startups ist die kontinuierliche Entwicklung und Validierung von Hypothesen. Sofern das Unternehmen bereits gestartet ist, kann man dazu schon auf die bestehende Kundenbasis zugreifen. Wenn man allerdings mit seiner Geschäftsidee noch ganz am Anfang steht, muss man einen anderen Ansatz wählen.

Suchmaschine als Ausgangspunkt

Eine der wichtigsten Quellen für neue Kunden sind Suchmaschinen, auf denen Menschen nach einer Lösung für ihr Problem suchen. Genau dort kann man mit der Evaluation einer Startup-Idee ansetzen und mit der Hilfe von Adwords und einer Landing Page sehr einfach und schnell alles Notwendige aufsetzen, um das Potential einer Produktidee zu prüfen. Die Idee: einfach einen Webauftritt für das künftige Produkt einrichten es bewerben. Die Besucher liefern einen Indikator für die Nachfrage.

Das Vorgehen im Detail:

1.) Google Adwords Konto einrichten: Wenn man noch kein Konto genutzt hat, kann man im Internet nach Gutscheinen mit Startguthaben für Google Adwords suchen, damit erhält man gleich 100 Franken oder mehr geschenkt.

2.) Einrichten einer Landing Page: Die Landing Page ist die Seite, auf die der Besucher geleitet werden soll, wenn er eine Anzeige anklickt. Dazu kann man entweder eine eigene Seite einrichten oder man nutzt einen Service wie unbounce. Mit Werbung ist unbounce kostenlos, ab zehn Dollar Gebühr kann man die Landing Page aber auch ohne den dezenten Werbebanner verwenden.

3.) Gestaltung der Landing Page: Benutzt man unbounce, kann man die Gestaltung mit dem grafischen Editor direkt im Browser und ohne Programmierkenntnisse machen. Wichtigstes Element ist das Anmeldefeld für weitere Informationen, hier sollen Besucher ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Die Anzahl der Anmeldungen wird zur Berechnung der conversion rate verwendet.

Bei der Gestaltung der Landing-Page empfiehlt es sich, verschiedene Varianten zu erstellen, damit diese in sogenannten A/B-Tests miteinander verglichen werden können. Bei einem A/B-Test werden Varianten einer Website mit kleinen Unterschieden zufällig den Kunden gezeigt. Dadurch können verschiedene Überschriften, Nutzenargumente oder Preise auf ihre Wirksamkeit getestet werden und man erhält am Ende konkrete Daten dazu, was am besten funktioniert.

4.) Einrichten der Anzeigen: Nachdem die Landing Page eingerichtet ist, können die Anzeigen in Adwords eingerichtet werden. Adwords-Setups können sehr komplex sein und bei grossen Kampagnen sollte man auf jeden Fall Expertenwissen hinzuziehen. Für die Evaluation einer Geschäftsidee kann man aber auf jeden Fall selbst Google Adwords nutzen, man sollte nur drei Dinge beachten:

  • Nur Such-Netzwerk, kein Display-Netzwerk nutzen – stattdessen aber 100 oder sogar tausende relevante Keywords aktivieren. Potentielle Kunden, die direkt über die Google Suche kommen, sind vermutlich konkreter auf der Suche nach einer Lösung als dies im Display-Netzwerk (d.h. Werbung die auf anderen Websites eingebunden wird) der Fall ist.
  • Die Gebote sollten sehr gering sein, am besten der Grössenordnung von 0,30 – maximal 1 Franken. Das führt zu weniger Klicks, aber es geht ja darum eine Idee zu testen, nicht möglichst schnell möglichst das Adwords-Budget auszugeben.
  • Regionale Einschränkungen nutzen: Eventuell kann es interessant sein, Kunden in Indien oder China anzusprechen – wenn dies nicht der Fall ist, sollte man diese Regionen explizit ausschliessen und sich auf den Zielmarkt konzentrieren.

Auch bei Google Adwords empfiehlt es sich, mit verschiedenen Varianten in den Anzeigen zu experimentieren um zu verstehen, welche Anzeigen das meiste Interesse hervorrufen.

5) Start des Experiments: Nachdem Landing Page und Google Adwords aktiviert sind, kann das Experiment beginnen. Ab sofort werden die Anzeigen bei Google geschaltet und die Besucher sollten auf der Landing Page eintreffen. Im Lauf des Experiments sollte man ständig die Keywords überwachen um sicherzustellen, dass die Anzeigen wirklich nur relevante Schlagworte abdecken.

5) Auswertung: Es ist schwierig, eine pauschale Aussage zu treffen, welche Konversionsrate man erwarten sollte. Wenn man eine Idee testet, die für Konsumenten gedacht ist und man z.B. «50% Rabatt auf Lifestyle-Dienstleistungen» anbietet sollte man höhere Konvertierungsraten erwarten, als bei einem Software-Produkt zur Analyse von unstrukturierten Daten.

Wichtig ist auch immer der Claim, der auf der Landing Page dargestellt wird. So kann man das Produkt lediglich ankündigen und die Besucher nach ihrer E-Mail Adresse fragen oder man kann einen 20% Discount für ein neues Produkt anbieten, den man nach Angabe der E-Mail Adresse erhält. Wichtig ist, mit verschiedenen, teilweise auch komplett unterschiedlichen Landing Pages zu arbeiten und damit Vergleichsbasis zu schaffen. So erhält man fundierte Aussagen über die Leistungsfähigkeit einzelner Seiten.

Sollte die Konversionrate (also die Anzahl der E-Mail-Anmeldungen / Anzahl der Besucher) unter 5% liegen, so sollte man auf jeden Fall kritisch hinterfragen, ob nur die Vermarktung der Idee oder die Idee selbst nochmal überdacht werden muss.

Vorteile dieser Methode

Die Vorteile dieser Methode sind vielfältig, man kann schnell und kostengünstig neue Ideen für Startups testen und erhält konkrete Daten zu Werbepreisen auf Google Adwords und der Zugkraft verschiedener Slogans. Wenn sich Kunden auf der Landing Page registriert haben, kann man auch Interviews mit den interessierten Personen führen, um die Idee eingehender zu evaluieren.

Grenzen dieser Methode

Natürlich ist diese Methode nicht immer geeignet, sie funktioniert nur für Produkte, für die Kunden aktiv mit einer Suchmaschine nach Lösungen suchen.

Bei Dropbox haperte es zum Beispiel: das Startup machte die Erfahrung, dass kaum jemand aktiv nach einer Datensynchronisierungslösung suchte, einfach weil dieser Ansatz nicht im Bewusstsein der Nutzer lag. Das führte zu sehr geringen Konversionsraten mit Google Adwords. Das Wachstum von Dropbox entstand stattdessen durch die Weiterempfehlung von bestehenden Kunden.

What’s next

Wenn man festgestellt hat, dass Bedarf besteht, kann man mit der Entwicklung beginnen. Auch hier gilt: so schnell wie möglich wieder testen und eine Anmeldemöglichkeit für Beta-Einladungen bereitstellen. Einige Startups haben gute Erfahrungen gemacht mit «Instant Access» – für einen bestimmten Betrag kann man sofort Zugang zur Beta-Version der App erhalten. Damit lässt sich in einem frühen Stadium bereits die Zahlungsbereitschaft der potentiellen Kunden klären.