In seinem dritten Diary gibt der Mitgründer der Online Weinhandlung Tipps zur Wahl von Partnerunternehmen.
Von Dominic Blaesi, Flaschenpost
Sowohl als Startup, als auch als etabliertes Unternehmen wird man seine Marktleistung meist nicht alleine, sondern unter Einbezug verschiedener Partner erbringen. Die sich daraus ergebenden Partnerbeziehungen sind je nach Bereich von unterschiedlicher Bedeutung für das Unternehmen. Dabei gibt es in der Regel immer auch eine Anzahl von Partnern mit strategischer Relevanz, die eine besondere Beachtung verdienen und mit besonderer Sorgfalt ausgewählt werden wollen.
Fundierte, langfristig ausgerichtete Partnerwahl
Unsere Erfahrung mit Flaschenpost hat uns gelehrt, dass sich (vor-)schnelle Entscheide – die man möglicherweise fällt, weil man das Tempo in der Startup-Phase hochhalten will – meistens nicht lohnen. In diesen Entscheidungen die für erfolgreiche Unternehmer typische langfristige Sichtweise einzunehmen und solange zu suchen, bis man den „perfekten Partner“ gefunden hat, zahlt sich immer aus.
Aufgrund unserer persönlichen Erfahrungen sehen wir hauptsächlich vier Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, damit eine erfolgreiche strategische Partnerschaft entstehen kann:
Die eigenen Anforderungen kennen
Je besser man die eigenen Anforderungen kennt, desto besser kann man seine Partner auswählen und die Zusammenarbeit aufsetzen. Diese Voraussetzung zu erfüllen, ist aber besonders in der Startup-Phase oftmals nicht ganz einfach, da man das eigene Business in dieser Zeit selber erst richtig kennen lernt und ein differenziertes Gefühl für die wirklich relevanten Themen erst entwickelt.
Company-fit
Das Unternehmen, mit dem man zusammenarbeiten will, sollte sowohl von der Grösse, als auch von der Kultur her zum eigenen Unternehmen passen. Bei der Wahl unseres ersten Logistikpartners hatten wir diesen Punkt nicht beachtet. Dies hat dazugeführt, dass unsere Startup-Mentalität auf eine staatsbetriebsähnliche Kultur ohne Flexibilität (die wir damals besonders benötigt hätten) getroffen ist und wir aufgrund unserer anfänglich kleinen Volumen im Kundenportfolio des Logistikdienstleisters eine marginale Bedeutung (und damit auch keine Handhabe für die Durchsetzung spezifischer Anforderungen) hatten.
Erfahrung muss vorhanden sein
Die Wahl unseres IT-Partners war weniger eine bewusste Entscheidung, als mehr eine Folge persönlicher Beziehungen. Dies hatte zahlreiche Vorteile (zum Beispiel in Bezug auf den oben erwähnten Punkt des Company-fit), führte aber auch dazu, dass wir einen Partner wählten, der keine unmittelbare e-Commerce Erfahrung hatte. Das wiederum hatte zur Folge, dass die Agentur und wir viele Erfahrungen erst gemeinsam sammeln mussten, was zwangsläufig zu Ineffizienzen geführt hatte. Diese lassen sich durch die Wahl eines Partners, der über eine nachweisliche Expertise im betreffenden Bereich verfügt, vermeiden.
Gleichgelagerte Anreize
Sind obige Voraussetzungen erfüllt und hat man eine erfolgreiche Partnerschaft einmal etabliert, möchte man diese langfristig sichern. Das in unserer Erfahrung dafür wirkungsvollste Mittel ist es, über das Zusammenarbeitsmodell sicherzustellen, dass die Anreize der Partnerfirma mit den eigenen Anreizen gleichgeschaltet werden. Alle unsere strategischen Partnerschaften basieren auf dem Prinzip „Mehr für Flaschenpost ist gleichzeitig mehr für den Partner“ – und umgekehrt. So profitieren beispielsweise alle unsere Partnerweinhandlungen direkt von unserem Wachstum und haben damit wiederum einen Anreiz, etwas zu diesem Wachstum (z.B. in Form von interessanten Konditionen) beizutragen.
Wir schätzen uns glücklich, heute in allen strategischen Bereichen mit geeigneten Partnern hervorragend zusammenarbeiten zu dürfen. Doch der Aufbau dieser Beziehungen brauchte Zeit und war zuweilen auch sehr herausfordernd. Bei einem nächsten Startup würden wir dem Thema der strategischen Partnerschaften von Anfang an mehr Beachtung schenken und versuchen, diese erfolgsrelevanten Beziehungen noch schneller aufzubauen.
Es ist irgendwie wie in einer Ehe oder einer guten Beziehung: Partnerschaft bedeutet auch Mitbestimmung. Allerdings muss ine solche in einem guten Joint-Venture nicht unbedingt vom Nachteil sein.
Trotz der hier aus meiner Sicht richtig aufgezählten Kooperationsaspekte gibt es doch – so wie die Erfahrung zeigt – immer drei Punkte die bei einer erfolgreichen Partnerschaft im Mittelpunkt stehen: Kapital, Wissen und Marktanteile.