Investoren richtig ansprechen: Wie die Vorselektion eines Business-Angel-Netzwerks funktioniert sowie Tipps zur Bewerbung von einem Investment Manager.

Von Sven Eppert, Business-Angel-Netzwerk b-to-v

Wenn man sich als Unternehmer für das weitere Wachstum entschieden hat, externe Finanzierung von Risikokapitalgebern wie VCs oder Business-Angel-Netzwerken aufzunehmen, sollte man sich vorab mit deren Prozessen vertraut machen. Dieses vor allem deshalb, um selber mit realistischen inhaltlichen und zeitlichen Vorstellungen in den Beteiligungsprozess zu gehen.

Der Bewerbungsprozess ist der erste, aber auch wichtigste Prozessschritt. Darum hier einige Hinweise für die Optimierung der eigenen Bewerbung.

Denn nur etwa 5-7 Prozent aller eingehenden Finanzierungsanfragen kommen überhaupt in den nächsten Schritt der näheren Beteiligungsprüfung, dem Screening. Umso wichtiger sind richtige Adressierung und der Inhalt einer Bewerbung.

Vorabinformation über den Kapitalgeber einholen
In der Regel erhält ein VC oder ein Business-Angel-Netzwerk, wie zum Beispiel b-to-v 30-40 Finanzierungsanfragen pro Woche, den so genannten Dealflow. Dieser umfasst das gesamte Spektrum von vergleichsweise formlosen Anfragen per E-Mail bis hin zu kompletten Businessplänen.

Diese Anfragen können den Kapitalgeber auf verschiedenen Wegen erreichen:

  1. Direkt über die allgemeine Kontaktadresse des Kapitalgebers
  2. Direkte Adressierung eines Managing Partners des Kapitalgebers
  3. Indirekt via Referenz von einem Portfoliounternehmen des Kapitalgebers
  4. Indirekt via Referenz von einen Fonds-Investor des VCs oder einem Mitglied des Business-Angel-Netzwerks

Grundsätzlich sind die letzten drei Möglichkeiten der ersten vorzuziehen, um hier schon frühzeitig auf dem Radar der Entscheidungsträger des Kapitalgebers zu gelangen. Hierzu ist es zwingend, sich näher mit dem potentiellen Kapitalgeber auseinandersetzen. Dieses umfasst insbesondere dessen Investmentfokus, das heisst das gewünschte Stadium der Unternehmensentwicklung, sowie Branchen oder Geographie.

So sollten sich Unternehmen die Mühe einer Bewerbung ersparen, wenn sie lediglich ein Investment für die Entwicklung eine Idee suchen, aber der Kapitalgeber bereits einen „proof-of-concept“ – also einen Machbarkeitsnachweis des Produkts anhand eines Prototypens oder erster Kunden – als Mindestvoraussetzung definiert. Oder das Untenehmen Kapital für ein Projekt im Life -Science-Bereich sucht, der Kapitalgeber diesen jedoch ausdrücklich aus seinem Investmentfokus ausgeschlossen hat.

Kontaktmöglichkeiten ausfindig machen

Passt der Investmentfokus gilt es Anknüpfungspunkte zum Kapitalgeber durch das eigene Netzwerk des Unternehmens zu finden. Bestehen keine direkten Kontakte zu bereits bestehenden Portfoliounternehmen oder gar Kapitalgeber des VC-Fonds oder Business Angels im jeweiligen Netzwerk, so können der Besuch von gemeinsamen Konferenzen oder Veranstaltungen helfen, die Entscheidungsträger des Kapitalgebers persönlich kennen zu lernen.

Auch wenn man diese nicht persönlich kennen lernen kann und keine Referenzmöglichkeiten im eigenen Netzwerk existieren, besteht immer noch die Möglichkeit der direkten Ansprache, wenn man dabei klar den Kontextbezug zur Person herausstellt – sei es im Form von Synergien zu bestehenden Investments oder in Themenfeldern, die dieser als Suchfelder definiert hat oder in denen er schon aktiv ist.

Die beste Variante einer Bewerbung ist natürlich durch seine erfolgreiche unternehmerische Tätigkeit auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und so zu einer Direktansprache durch die Kapitalgeber zu gelangen. Hier hilft eine gute Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, ebenso wie die Teilnahme bei anerkannten Business-Plan-Wettbewerben. Jedoch sollte letzteres nicht zum Selbstzweck werden, entscheidend bleibt die unternehmerische Umsetzung der Geschäftsidee.

Inhaltliche Prägnanz und saubere Unterlagen
Natürlich muss neben der zielgerechteten Adressierung auch die Bewerbung inhaltlich und von der Form her überzeugen, um so die Vorprüfungsphase erfolgreich zu durchlaufen. Diese geht zumeist recht standardisiert vor sich und wird unabhängig von der Ansprache in der Regel von einem Analysten durchgeführt. Gleichwohl dieser auch entsprechende Kurzbriefings vom Managing Partner erhält, sollten er die Bewerbung erhalten haben.

Dabei hängt die erste Beurteilung von folgenden Kriterien ab:

  • Produkt/Service und damit gelöstes Problem
  • Unique Selling Point (USP) des Produkts oder Service
  • Geschäftsmodell
  • Marktpotential (inkl. Vertriebsstrategie) und Wettbewerb
  • Team: Funktionen und jeweiliger Track Record
  • Financials anhand aggregierter Gewinn- und Verlustrechnung, bisherige und Ausblick: idealerweise drei Jahre oder bis Break-Even, falls dieser noch weiter entfernt ist
  • Investment Case: Kapitalbedarf, Bewertung, Kapitalnutzung und Investmenthistorie (Gesellschafterstruktur)

Diese Punkte sollten prägnant in einer Executive Summary (nicht länger als zwei Seiten) und zur inhaltlichen Veranschaulichung in einer Präsentation zusammengefasst sein. Je konkreter und sauberer dargestellt, desto einfacher macht das Unternehmen dem Analysten seine Arbeit. So kann dieser bei inhaltlichen Rückfragen gut vorbereitet das Unternehmen kontaktieren ohne unnötig Zeit für beide Seiten zu verlieren. Schliesslich hängt viel von der Handlungsempfehlung des Analysten ab, inwieweit in dem wöchentlichen Dealflow-Meeting sich die Entscheidungsträger des Kapitalgebers dafür entscheiden, dass Investment im nächsten Schritt, dem Screening, näher zu evaluieren.