Kein «one size fits all»:
Personalisierte Pitches bringen mehr


Im aktuellen Startup-Diary schreibt unser Gastautor über die Erkenntnis, dass jede Pitchgelegenheit Gold wert ist und die Erklärung des eigenen Startups stets zum Gegenüber passen sollte. Den einen, idealen Pitch gibt es nicht.

Gastbeitrag von Garry Spanz, Mitgründer Linksert

Wer ein Startup gegründet hat, weiss wovon ich spreche. Mit solche Fragen ist man immer wieder von verschiedenen Seiten konfrontiert. «Was ist das denn? Wie funktioniert das?» Oder: «Was tut ihr denn da eigentlich?»

Dies mag zwar manchmal lästig sein, ist aber eine einmalige Chance, sein Startup zu vermarkten und das Gegenüber von der eigenen Idee zu überzeugen – quasi ein ultimativer und kontinuierlicher Unternehmercheck.

Auch wenn meine internetlose Tante sicher nie eine Kundin unseres Affiliate-Marketing-Startups sein wird und sich die Clubbekanntschaft wohl kaum an jedes Detail unseres Gesprächs erinnern wird, ist es doch wichtig, einen klar formulierten Pitch griffbereit zu haben.

«Warum sich die Mühe machen?» mag sich der eine oder andere Leser Fragen. Dafür gibt es zwei gute Gründe:

  1. Als Gründer sollte man für jede Möglichkeit dankbar sein, seinen Pitch zu üben und zu verbessern.
  2. Man weiss nie, was aus einem Gespräch entstehen kann. Es mag zwar sein, dass die internetlose Tante nie Kundin wird, aber vielleicht ist ja ihre beste Freundin zufällig die Frau des favorisierten Business Angels.

Dabei genügt es nicht, sich bloss eine einzige Antwort zurechtzulegen, es kommt auf die Fragesteller an. Es ist peinlich, jemandem mit Vorkenntnissen mit allzu simplen Beispielen zu kommen oder umgekehrt: vor einer ahnungslosen Person komplexe Sachverhalte auszupacken. Eine unpassende Ansprache, basierend auf falscher Einschätzung oder unzureichender Differenzierung des Gegenübers, geht meist daneben. Daher verschaffen wir uns zunächst eine Vorstellung des Fragesteller und seiner Vorkenntnisse und versuchen, für jeden Typ eine Antwort auszuformulieren. Je knapper und klarer der Pitch ist, desto besser. Bei Personen mit wenigen Vorkenntnissen sind Beispiele hilfreich. Auch wichtig ist, ihnen aufzuzeigen, inwiefern sie aus deinem Startup einen Nutzen ziehen können. Bei Kandidaten mit vielen Vorkenntnissen stellen wir dar, was das Startup von anderen absetzt und wo die Vorzüge liegen. (Tipp: Überleg dir eine Headline, die sich im Kopf deiner Gesprächspartner einprägen soll.)

Hier zwei Beispiele, wie wir bei Linksert die Frage «Was machen wir eigentlich?» unterschiedlich beantworten.

Für die Bekanntschaft im Club:
Stell dir vor, du hast einen Blog über Klamotten. Du schreibst über die neuesten Trends und empfiehlst mit Links zum Beispiel coole Jacken. Diese Empfehlungen sind Werbung! Wenn du diese Links bei Linksert.net mit nur einem Klick in Partner-Links umwandelst, dann kannst du dadurch Geld verdienen.
Diese Anspruchsgruppe zählt zu den Amateuren, was die Angebote des eigenen Startups und konkurrierende Lösungen angeht. Hier ist es wichtig, den Gesprächspartner nicht mit Fachbegriffen oder technischen Details zu überfordern. Da er oder sie sich wahrscheinlich sowieso nur zwei bis drei Kernaussagen aus dem Gespräch merken kann, ist es wichtig die Pitch  auf die Kernleistung des eigenen Produkts einzudampfen. Die Vorteile im Vergleich zur Konkurrenz zum Beispiel kann man sich schenken.

Für einen Affiliate-Marketing-Blog:
Linksert hat mit über 18’000 Online-Partnern nicht nur eine der grössten Auswahl an Online-Stores, sondern es ist auch noch leichter zu bedienen als alle bisherigen Affiliate-Seiten. Einfach mit einer E-Mail-Adresse, einem Facebook- oder Twitterkonto anmelden und Links umwandeln – so simpel ist es.
Diese Anspruchsgruppe zählt zu den professionelleren Kontakten, die bereits ein Verständnis der Branche und der Konkurrenzprodukte mitbringen. In solchen Gesprächen ist es essentiell, nicht bei Adam und Eva zu beginnen. Hier darfst du direkt mit dem nötigen Fachjargon aufzutrumpfen, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und auf Wettbewerbsvorteile zu sprechen kommen.

Fragen über das eigene Startup richtig und verständlich beantworten zu können, sollte ganz am Anfang jeder Unternehmung stehen. Alle kommenden Anfragen sehen wir als Training zur Verbesserung des Pitches. Wichtig ist, alle Fragen ernst zu nehmen – man weiss nie, wie hilfreich die vor einem stehende Person noch sein kann.

In den Anfängen jedes Startups sollte man keine Möglichkeit verschlafen, für sich zu werben und seine Pitching-Kompetenzen auszubauen. Also bitte nicht rumstammeln, so dass dein Gesprächspartner nochmals nachfragen muss oder ihn plump auf eure Webseite verweisen. Stattdessen solltest du dir die Zeit nehmen, um vorbereitet zu sein. Dann kannst du schnell und professionell auch die scheinbar unbedeutendste Anfrage mit einem Leuchten in den Augen beantworten.

 

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2 Kommentare

  1. In der Tat eine gute Idee, allerdings genau gleich wie bei allen Kommunikationskanälen: Nach Zielgruppen segmentieren und jedes Segment gezielt ansprechen. Aber wie gesagt, ist auch eine Frage der Ressourcen, was bei Startups ja oft der Knackpunkt ist…

    • Hallo Martin,
      Was Marketing angeht, spricht Du einen sehr validen Punkt an. Das ist wohl auch einer der Hauptgründe, weshalb sich Lean Startups zunächst ein sehr wenige Lead User fokussieren und nicht á la Rocket Internet gleich aus allen (Online) Marketing-Kanonen schiessen ;)
      In dem Artikel habe ich mich lediglich auf das Gründerteam beschränkt, dass in jedem Fall in der Lage sein sollte, sein Startup zielgruppengerecht zu erklären…

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