Drei Büchertipps für Startup-Gründer:
Vom Manual bis zum Ultimate Pitch

Das sollten Jungunternehmer gelesen haben: Aus der Masse erhältlicher Startupbücher haben wir die drei wichtigsten herausgesucht.

Lesestoff für Gründer {RLHyde;http://www.flickr.com/photos/breatheindigital/4692258762/;http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0/}

Lesestoff für Gründer (Quelle: RLHyde / CC)

Angesichts von viel möglicher Gründerliteratur ist es schwierig, die wirklich lesenswerten Titel zu finden. Diese Arbeit nehmen wir euch ab – mit drei klaren Empfehlungen für euren Wunschzettel.

Lean Startup erklärt

Vergesst Eric Ries. Was hat er der Lean Startup-Bewegung schon gebracht außer dem Trademark für den Begriff? Eric Ries war der Student von Steve Blank und dieser hat mit einigen anderen sehr viel mehr zu Lean Startup beigetragen. Fast alles rund um Lean Startup bezieht sich auf sein erstes Buch, Four Steps to Epiphany. Aber vor allem sein zweites Buch, das Startup Owner’s Manual (Affiliate-Link), ist zu empfehlen.

 

Warum ist das Buch so toll?

  • es ist voll mit Checklisten und Handlungsanweisungen für Situationen, in denen sich ein Startup befinden kann
  • es wird zwischen physischen und Webprodukten unterschieden
  • es liefert Erklärungen und praktische Tipps, die sofort anwendbar sind

Die meiste Literatur rund um Lean Startup kümmert sich hauptsächlich um Webprojekte. Alle Beispiele und auch die meisten Hinweise passen für Webapps, sind aber oft schwer anwendbar für physische Produkte. Steve Blank macht es anders: der Prozess ist der gleiche, die Umsetzung unterscheidet sich aber an einigen Stellen deutlich. Darauf wird im Text hingewiesen und es gibt Tipps und Handlungsanweisungen für beide Fälle.

Fazit: Das beste Buch überhaupt für Startups, insbesondere für solche, die erst gegründet werden.

Organisation und Vertrieb

The Ultimate Sales Machine (Affiliate-Link) wurde von Chet Holmes geschrieben und gibt dir 12 Strategien an den Weg, wie du dich, dein Team und dein Startup auf Vertriebserfolg einstellst. Das fängt mit dem ersten Kapitel an, dass eins der besten Systeme für Zeitmanagement für Chefs beschreibt (auf 15 Seiten, mit sechs Dingen, die du tun musst). Ich wende das in einer meiner Firmen selber an und werde mich auch, Chets Empfehlung zufolge, mit schweinemäßiger Sturheit dransetzen, diese Tipps im gesamten Team durchzusetzen.

Die anderen Kapitel widmen sich den folgenden Themen:

  • Höhere Standards und regelmässiges Lernen
  • Effektive Meetings abhalten
  • Wie du ein brillianter Stratege wirst
  • Wie du Superstars anstellst
  • Die besten Käufer finden
  • Sieben Dinge, die dein Marketing hinkriegen muss
  • Mit Visuals mehr verkaufen
  • Deine Lieblings-Kunden landen
  • Vetriebs-Skills für Chefs
  • Richtig binden
  • Alles zusammenführen

Die Kapitelüberschriften klingen, typisch amerikanisch, etwas aufgeheizt. Jedes Kapitel gibt dir aber sehr gute Tipps, die sich aus meiner Sicht auch so lesen, als ob sie getestet und angewandt wurden. Das ganze Buch hat zum Ziel, Vertrieb zur Chefsache zu machen und die ganze Organisation danach auszurichten. Und zwar nicht mit Drücker-Methoden a la Groupon, sondern mit handfesten, einleuchtenden Vorgehensweisen. Das passt, fand ich beim Lesen.

Fazit: Für jedes Startup gilt: ohne Umsatz kein Erfolg. Damit dein Startup wirklich auf Umsatz getrimmt ist, solltest du dieses Buch lesen.

Richtig Pitchen lernen

Oren Klaff macht Pitches, bei denen es um sehr viel Geld geht. Er sagt selber, er habe in seinem Leben bereits 400 Millionen Dollar Finanzierung eingesammelt – eine Fähigkeit, die für Startups mit Fremdfinanzierungs-Ambitionen ja recht nützlich ist. In seinem Buch Pitch Anything (Affiliate-Link) legt er dar, was eine Art zu pitchen einzigartig und erfolgreich macht.

Klaff sieht folgendes Problem bei allen anderen Pitch- und Vertriebsansätzen: Wir bereiten unsere Argumentation mit Zahlen und Bildern auf, nehmen aber an, dass wir von unserem Neocortex direkt zum Neocortex unseres Gegenübers kommunizieren. Ganz vereinfacht ausgedrückt, ist unser Gehirn von seiner Entwicklung als auch vom Aufbau in drei Teile unterteilt:

  • Reptilienhirn (das sich mit Überleben beschäftigt)
  • Mittelhirn (das sich mit der Bedeutung von Dingen und allem Sozialem beschäftigt)
  • Neocortex (Problemlösung und komplexes Denken)

Das Problem ist, so Oren Klaff, dass unser Reptilienhirn auch als erstes die Kommunikation verarbeitet – und wenn wir uns nicht an bestimmte Kommunikationsmuster halten, die Informationen gar nicht an den Neocortex weiter reicht. Unsere Annahme, von Neocortex zu Neocortex zu kommunizieren, trifft also in der Vielzahl der Fälle überhaupt nicht zu. Das ist der Grund, warum die meisten Pitches scheitern (einige wenige scheitern aber auch einfach, weil sie dämlich sind).

Oren Klaff gibt Tricks und Hilfsmittel an die Hand, um so zu kommunizieren, dass dein Publikum dir zuhört und die Informationen auch am richtigen Ort ankommen. Was du dafür tun musst, fängt an, wenn du den Raum betrittst und zieht sich durch bis zur Art und Weise, wie deine Präsentation aufgebaut ist. Ich finde das sehr überzeugend und werde künftig nach dieser Methode arbeiten. Mehr noch: sie erfordert einiges an Training, um in jeder Situation richtig zu agieren. Mit einem Bekannten suchen wir Mitstreiter für eine Gruppe, die diese Art zu pitchen, weiter trainieren will – Erfahrungsaustausch, Tipps, Hinweise für alle von uns. Wer Interesse hat – bitte bei mir melden.

Fazit: Ein wunderbares Buch mit verblüffendem Inhalt, das uns klarmacht, warum unsere Kommunikation manchmal nicht klappt. Pflichtlektüre für alle, die um viel Geld pitchen.

 

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2 Kommentare

  1. The Wealthy Freelancer kann ich empfehlen.

  2. Danke, Ute. Wir wollen unseren lesern auch nicht verheimlichen, dass der Tipp mit Ultimate Sales Machine zuerst von Dir kam. Ich las das und war begeistert (wie immer bei Deinen Tipps) und habe es hier auch noch geteilt.

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