Falsches Vorbild Silicon Valley – wer den Kulturunterschied zwischen der Startup-Szene hierzulande und den USA vergisst, sorgt sich zu wenig um sein Geschäftsmodell.

von Bernhard Schindlholzer, Gründer von Userfeedback

Wie verdient mein Startup Geld? Dies ist die entscheidende Frage, die man sich als angehender Jungunternehmer stellen muss. Gerade die Internet-basierten Unternehmen erleben im Moment eine Renaissance, Unternehmen wie Groupon, LinkedIn, Pandora, Zynga und DemandMedia machen durch Bewertungen in Milliardenhöhe und Börsengänge Schlagzeilen.

Das motiviert viele Jungunternehmer, es ihnen gleichtun zu wollen. Auch weil durch technologischen Fortschritt die Einstiegsbarrieren rapide gesunken sind. Diese US-Unternehmen taugen aber nicht als Vorbild, denn die Schweizer Szene tickt anders. 

Den Kulturunterschied sieht man klar bei Aufbau und Finanzierung. Viele Startups im Silicon Valley gehen den Weg, möglichst schnell möglichst viel Angel, Seed oder Venture Capital zu akquirieren. Dafür braucht man nur Traction, kein Geschäftsmodell. In der Gegend mit der höchsten Dichte an Venture Capital Gebern weltweit macht diese Strategie für ein Startup durchaus Sinn. In der Schweiz muss man durch den Mangel an Risikokapitalgebern einen anderen Weg einschlagen, zum Beispiel das Bootstrapping.

Bootstrapping ist die Gegenphilosophie zum amerikanischen Konzept des VC-Games. Hier geht es um Wachstum aus eigener Kraft, statt darauf zu warten, dass irgendwann ein Investor mit Geld nach einem wirft. Bootstrapper gründen ein Startup mit minimalen, oftmals eigenen Geldern. Ziel ist, schnell Umsätze zu generieren sowie Gewinne, die sich in die Entwicklung des Unternehmens reinvestieren lassen. Mit Glück findet man einen Investor oder „Family, Friends and Fools“ zur Anschub-Finanzierung, aber echte Erträge sind ebenso wichtig wie die Erkenntnis, dass man hier nach anderen Regeln spielt als im Silicon Valley.

Vision als Bootstrapping-Falle

Eine Falle, in die man als Bootstrapping-Unternehmer nicht tappen sollte ist, dass man nur an seine „Zukunfts-Vision“ oder „Idee“ glaubt und das Geschäftsmodell ignoriert, nach dem Motto „Wenn Twitter und Facebook kein profitables Geschäftsmodell gefunden haben, muss ich mir auch noch keine Gedanken machen. Im schlimmsten Fall kann ich immer noch mit Werbung Geld verdienen.“

Denn die meisten Gründer haben keine Investoren, die ihrem Unternehmen Experimente nach dem Motto „Go Big or Go Home“ bezahlen und die Existenz sicherstellen. Ein selbstfinanziertes Unternehmen muss eine Idee und ein Geschäftsmodell wählen, das vom ersten Tag an die Chance hat, einen positiven Deckungsbeitrag zu generieren. Die Hoffnung auf Netzwerkeffekte nach dem Motto “Wenn wir 100’000 Nutzer haben, können wir mit Werbung Geld verdienen” oder hinausgezögerte Preisentscheidungen wie “zuerst wachsen wir, danach überlegen wir uns, wie wir Geld verdienen” können katastrophal enden.

Startups, die in diese Falle tappen und erkennen müssen, dass ihnen das Geld zu früh ausgeht, haben zwei Auswege: Auf einen Investor hoffen oder mit anderen Einkünften Geld verdienen, z.B. mit Consulting um aus dem eigenen Know-How Kapital schlagen. Dieser Pfad ist schwer wieder zu verlassen und wird zur Sackgasse, der die ursprüngliche Idee zum Opfer fällt.

Drei Bedingungen für erfolgreiche Bootstrapping-Geschäftsmodelle

Aus der Not lässt sich aber eine Tugend machen – indem man ein Dienstleistungsmodell von Beginn an einplant und sicherstellt, dass diese Ertragsquelle und die Entwicklung des späteren Produkts nebeneinander Platz haben – statt einander auszuschliessen.

Das Rezept dafür ist, eine Idee zu entwickeln, die drei Bedingungen erfüllt. Erstens löst sie konkrete Probleme eines Kundensegments, bei dem auch eine Zahlungsbereitschaft zur Lösung dieses Problems besteht. Zweitens sucht man Kunden mit kurzen Entscheidungswegen, so dass Entscheidungen binnen Tagen oder maximal Wochen möglich sind und nicht erst nach Monaten, wie es in vielen Grossunternehmen der Fall ist. Die optimale Zielgruppe sind kleine und mittelständische Unternehmen, die bereit sind, Geld für die Lösung eines Problems auszugeben. Drittens ist es wichtig, dass der Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Stückpreis möglichst hoch ist.

Beispiel Userfeedback

Ein Beispiel aus meiner eigenen Gründererfahrung: Bei Userfeedback, einem lange Zeit selbstfinanzierten Startup, schickten wir nach Abschluss der Alpha-Phase einige E-Mails an Unternehmen. Das Ergebnis war, dass zwei Tage nach dieser Ankündigung bereits der erste Usability-Test gebucht war, der sofort Cash-Flows generierte. Die schnellen Zusagen erreichten wir, weil offenbar ein klarer Bedarf bestand und unsere angepeilten Kunden klein genug waren, um rasch zu reagieren.

Seit diesem Auftrag im November 2010 haben wir kontinuierlich weitere Tests erhalten, obwohl die Plattform noch in Entwicklung und nicht komplett fertig war. Aber jedes Monat erhielten wir weitere Aufträge, die bestätigen, dass die Richtung des Unternehmens stimmt und die Weiterentwicklung der Plattform Sinn macht.

Eine spätere Finanzierung durch Investoren ist natürlich auch für Bootstrapping Unternehmen nicht ausgeschlossen und macht dann am meisten Sinn, wenn das Geschäftsmodell validiert ist, Umsätze bestehen und das Wachstum mit zusätzlichem Geld schneller vorangetrieben werden kann. Der Unterschied ist, dass Investitionen dann nicht zwingend notwendig sind – das Unternehmen trägt sich selbst und kann auch selbst wachsen. Nicht so spektakulär wie im Silicon Valley mit Finanzierungsrunden in Millionenhöhe, aber nachhaltig.