MrLens ist der grösste Schweizer Online-Kontaktlinsenverkäufer. Gründer Markus Falb hat sich gegen diverse Widerstände durchgesetzt.

MrLens Markus Falb: Von der unliebsamen Konkurrenz zum Partner manchen Optikers.

MrLens ist kein Startup mehr. Der Online-Kontaktlinsenhändler ist heute, sieben Jahre nach der Gründung, zum umworbenen Partner der Kontaktlinsenhersteller und sogar einiger Optiker geworden – obwohl ihm diese wie jene anfangs mit Argwohn oder zumindest Gleichgültigkeit begegneten.

Seit Mitte der neunziger Jahre war Markus Falb in der Computer- und Online-Industrie unterwegs und hat damals nach eigenen Angaben einige Unternehmen mitgegründet, die funktionierten (und andere, die nicht funktionierten). Im Jahr 2002 wollte er etwas Neues machen und suchte sich ein Produkt, das sich für den Online-Handel eignen würde.

Als er auf dem Weg zu einer Freundin in deren Auftrag beim Optiker die bestellten Kontaktlinsen abholte, erkannte er seine Chance:

Das Optikergeschäft war schwer zu finden, Parkplätze gab es keine, und am Ende nahm er ein kleines Päckchen entgegen, für das er 140 Franken hinzublättern hatte.

Falb recherchierte ein wenig und kontaktierte die vier grössten Kontaktlinsenhersteller. Von einem erhielt er eine Absage, von den andern gar keine Antwort.

Der angehende Online-Linsenhändler liess sich nicht entmutigen: Er beschaffte sich ein Sortiment an Kontaktlinsen mit verschiedenen Korrekturen über einen Optiker, der seinerseits ein Geschäft machte und ihm eine Marge von gerade mal 5 Prozent liess. Nicht genug für ein erfolgreiches Business, aber ausreichend, um die Testläufe mit dem inzwischen eingerichteten Webshop zu machen.

“Am Tag, als wir online gingen, kamen zwei Bestellungen herein. Ich machte Freudensprünge”, sagt Falb. Aber das Geschäft lief auf tiefem Niveau weiter. “Das Problem war, dass ich kein Geld für Marketing hatte.” Falb hatte MrLens nicht mit einem Businessplan, sondern frisch von der Leber weg gegründet. Erst nach dem Start kam er auf die Idee, die Krankenversicherer an Bord zu holen: Sie könnten die Linsen über ihn günstiger und zentral an die Kunden liefern.

Aber die Krankenversicherer waren nicht interessiert. “Das ist noch immer die grösste Überraschung in der Geschichte von MrLens”, sagt Falb heute. Alle redeten vom Kostendruck im Gesundheitswesen und bei den Kassen, “und die waren an einer möglichen Lösung nicht interessiert.” Jedenfalls nicht, bevor Falb – in 14monatiger Arbeit – einen Rahmenvertrag mit dem Dachverband der Versicherer, Santésuisse, zustande kriegte. “Wir waren die ersten, die überhaupt einen Tarifvertrag im Optik-Bereich hatten.”

Und jetzt plötzlich wollten die Versicherer sich mit dem hartnäckigen Online-Versender einlassen und waren bereit, in ihren Mitgliedermagazinen über MrLens zu berichten. Die Bestellungen zogen an, der Durchschnitt pro Bestellung lag bei 118 Franken, die Marge bei weiterhin fünf Prozent – bis Falb über neue Handelskanäle endlich Quellen mit vernünftigen Bedingungen fand.

Heute umfasst MrLens mehr als sieben Vollstellen und wickelt täglich 200 Bestellungen ab. Die Expansion nach Deutschland und Österreich ist eingeleitet und findet via “Miles and More” statt; Markus Falb betont, dass sein Unternehmen weder den Optikern noch den Linsenherstellern im Weg steht, sondern eigentlich von ihnen als Kompetenzzentrum und Beratungsdienst gesehen werden müsste, das allen neue Kunden bringt – der Anteil der Linsenträger unter den 57 Prozent Schweizer mit Sehschwächen liegt mit 10-12 Prozent sehr tief.

Falb sieht für alle Beteiligten Vorteile: Die Kunden erhalten bei MrLens eine Beratung, wie sie die wenigsten Optiker – bezogen auf Linsen – bieten könnten, weil sein Team sich mit den Produkten aller Hersteller und sämtlichen Spezialfällen von Linsen- und Augen auskennt; die Optiker können sich auf ihre Kompetenz bei der Augenvermessung und das lukrativere Geschäft mit Brillen konzentrieren. Inzwischen arbeiten drei Optikergeschäfte mit dem Online-Unternehmen zusammen: Sie werden, nach Postleitzahl des Kunden, als Partner empfohlen und schicken ihrerrseits Linsenkunden zu MrLens. Und die Hersteller haben einen kompetenten Zentralhändler, der alles Interesse daran hat, Linsen zu einem Massenprodukt zu machen.

Rückschläge und Überraschungen hat Falb auch erlebt. “Ich habe mir von einem Hersteller von Lesebrillen ein Accessoire aufschwatzen lassen, das sich kaum verkaufen ließ”, sagt er – andrerseits musste ihn ein Freund mühsam überzeugen, Kondome ins Sortiment aufzunehmen: “Ich bestellte schliesslich widerwillig einige Packungen und erschrak, als ein Vielfaches geliefert wurde, weil ich in grösseren Einheiten bestellt hatte.” Nur erwies sich dieses neue Angebot als echter Renner; die erste Lieferung musste schnell ergänzt werden.

Fremdkapital hat Falb, der das Geschäft mit einem Einkommen aus einer der früher gegründeten Firmen quersubventionieren konnte, immer abgelehnt.

Dabei nimmt der Unternehmer in Kauf, dass die Expansion vielleicht langsamer von statten geht, als das mit finanzkräftigen Partnern der Fall wäre. Aber diese Strategie hat sich seit dem Start von MrLens als Ein-Mann-Unternehmung bewährt. “ich brauche niemanden, der mir ständig über die Schulter guckt und Entscheidungen ausschließlich aufgrund der Zahlen fällt.”

MrLens – Online-Kontaktlinsenhandel